LD Systems : 10 ans d’évolution – Reportage par “das Musikinstrument”

En 2002, le fabricant Adam Hall présentait son premier système de sonorisation, commercialisé sous la marque LD Systems. En dix ans à peine, LD est devenue une des marques les plus remarquées dans le secteur de l’audio professionnel. Sa palette de produits va des enceintes acoustiques aux systèmes HF, des line arrays aux consoles de mixage… Nous avons rencontré les hommes derrière la marque David Kirby, Markus Jahnel et Alexander Pietschmann. Quels étaient les objectifs recherchés lors de la création de la marque LD Systems ?

David Kirby : J’avais fondé Adam Hall depuis plus de vingt ans, Adam Hall commercialisait une palette de produits bien particulière, complétée par quelques autres marques pour lesquels nous étions distributeurs. Un pur distributeur n’a que peu, voire pas d’influence, sur les marques et sur les produits d’autres fabricants. On ne peut pas décider ce qui se passe avec un produit, et on n’approuve pas toujours la stratégie commerciale adoptée par la marque. J’ai donc pris très tôt la décision de ne pas trop me consacrer à la distribution de produits d’autres marques, et de créer les miennes, à partir de mes expériences et de mes observations, en toute indépendance. Objectif : la moitié de notre catalogue devait être composée de nos propres produits. Aujourd’hui, nous en sommes à 80% de produits de nos marques, contre 20% d’autres marques.

Markus Jahnel : Voici 20 ans, il était essentiel pour une société d’avoir des produits de marques connues à distribuer : en fait il n’y avait pas beaucoup de marques indépendantes. En 2000, alors que nous avons commencé à réfléchir au projet LD Systems, le marché se trouvait déjà en pleine évolution. Le concept d’achat direct en Chine s’est répandu, et on a vu apparaître pas mal de marques sur le marché. Du coup, pour des sociétés comme la nôtre, des marques de distributeur étaient de moins en moins séduisantes. Beaucoup de revendeurs et de grossistes se sont dit alors qu’ils pouvaient être à la fois fabricants, importateurs et distributeurs. Rétrospectivement, on constate qu’il n’y a pas beaucoup de sociétés qui ont réussi à imposer durablement leurs propres marques sur le marché. Certains facteurs y ont certainement contribué, comme les normes toujours plus exigeantes, les certifications CE ainsi que la complexité de la chaîne d’approvisionnement.

Quelles ont été les challenges dans le processus de création de la marque LD Systems ?

David Kirby: Notre expérience nous avait appris qu’il ne suffit pas de trouver une marque dont le nom sonne bien et de créer un beau logo. Les produits doivent être pertinents. À long terme, ça ne marche pas d’acheter du matériel n’importe où et de coller ses étiquettes dessus. Nos produits LD ne sont pas tous “Made in Germany”, mais ils sont tous développés ici. Nous sommes très sélectifs au niveau du choix de nos fournisseurs, dans le monde entier.

Alexander Pietschmann : Les marques assurent la clarté et donnent une orientation. Ce sera de plus en plus important à l’avenir : les choses deviennent de plus en plus complexes, les changements de plus en plus rapides, et les gens sont vite déstabilisés dans leur environnement personnel. Depuis la fondation de LD Systems, en 2002, le travail du marketing a consisté à se concentrer sur les promesses de la marque : le meilleur rapport qualité/prix et l’écoute des clients. Tout nouveau développement de produit doit s’inscrire dans ces promesses. Un des gros challenges dans le développement de LD Systems a été de résister à la tentation d’élargir constamment le catalogue produits pour élargir notre public. Nous aurions risqué de perdre la force, l’éclat et la crédibilité de la marque. Avec le slogan “Pro Audio in Motion”, nous avons achevé, voici à peu près un an, l’extension de notre marché et nous nous sommes clairement implantés sur le segment Audio Pro.Depuis, vous avez encore élargi l’offre dans le secteur des Line Arrays, des systèmes HF, des amplificateurs et des tables de mixage. Qu’est-ce qui a motivé cette décision ?

Markus Jahnel : Nous avions déjà les tables de mixage et les amplificateurs de troisième génération au programme. À cette époque, nous assurions également la distribution de Turbosound, ce qui nous permettait d’accéder au marché des loueurs. Cette expérience, et la demande du marché, ont contribué à faire évoluer la marque LD Systems, et à créer de nouveaux produits.

Pourquoi avez-vous commencé avec LD Systems sur le marché “magasin de musique”, et non directement sur le marché Audio Pro ?

David Kirby : Dans les années 90, nous étions distributeurs de Wharfedale et de Turbosound. Avec Wharfedale, nous avons acquis pas mal d’expérience sur le marché “musique”. C’est pourquoi nous n’avons pas commencé par des produits haut de gamme, déclinés ensuite vers le bas ; en fait, nous avons procédé à l’inverse, en proposant d’abord beaucoup de produits ciblés “magasin de musique” avant de passer, avec succès, au marché pro.

Markus Jahnel : Nous avions déjà beaucoup de contacts dans le marché “magasin de musique”, et avec des produits de base, il était plus facile de gagner des parts de marché. Nos premiers produits étaient fiables et possédaient un bon rapport qualité/prix, mais ils jouaient dans la ligue des produits de base. Ces 10 dernières années, tout cela a complètement changé. Au fil de l’évolution de LD Systems, les produits ont évolué, grandi, et se trouvent au milieu du marché en termes de prix, mais aussi de technologie.

Des exemples ?

Alexander Pietschmann : Le système d’in-ear monitoring MEI 1000, qui coûtait, lors de son introduction, la moitié du prix des produits comparables, ou encore les systèmes de sonorisation portables DAVE. L’an dernier avec le système de sonorisation en colonne MAUI 28, nous avons connu le démarrage produit le plus réussi de l’histoire de la marque. Cette idée de petit système amplifié vraiment plug’n’play, techniquement assez sophistiqué mais très facile à utiliser, remporte de plus en plus de succès auprès des musiciens et des groupes. Pour tous nos produits, l’important est le service rendu au client. Tous nos produits, tous nos “process” vont en ce sens. Ce n’est qu’ainsi que nous remplissons notre promesse principale : le meilleur rapport qualité/prix du marché. Quand en plus, nous créons de nouvelles tendances, c’est encore plus réjouissant.10 ans de LD Systems – Les dates marquantes

2002 – Présentation des premières enceintes de sonorisation LD Systems
2004 – Élargissement de l’offre avec des systèmes HF
2005 – La marque LD Systems fait son entrée sur Internet
2006 – LD Systems a un stand au Prolight & Sound
2006 – Les écouteurs personnels (in-ear monitors) rendus accessibles à tous, avec le système Mei 100
2007 – Une alternative à prendre au sérieux : les premiers systèmes de sonorisation portables DAVE sont mis sur le marché
2008 – Adam Hall inaugure à Neu-Anspach son nouveau centre logistique européen, intégrant un gros show-room orienté Audio Pro
2009 – Présentation des systèmes line array haut de gamme VA4 & VA8 2010 Introduction des consoles LAX et des amplificateurs DEEP
2011 – Le système mini line-array “Plug and Play” Maui 28 conquiert le marché des musiciens et des DJ
2011 – LD Systems au plus près de ses utilisateurs, sur www.facebook.com/ldsystems : plus de 40.000 fans !
2012 – Troisième génération de Dave, intégrant le LD LECC DSP.
2012 – Le “petit” système Maui 11 vient compléter la série Maui
2012 – Introduction des enceintes amplifiées de la série DDQ, enceintes et caissons de basses haut de gamme de grande puissance
2013 – À vous le dividende numérique, avec les systèmes HF WS 1G8, travaillant en 1,8 GHz ou les systèmes HF WS 1000 travaillant dans le ‘Duplex Gap”.

Comment est apparue la gamme LD Premium ?

Markus Jahnel: La demande est venue du marché et des utilisateurs des enceintes LD Systems. La série LD Premium résulte d’une collaboration étroite avec notre fabricant, après développement intégral du produit en Allemagne. Avec la VA4, nous sommes arrivés sur le marché avec un rapport qualité/prix très attractif. Et la VA8 s’est également bien vendue, bien au dessus de nos attentes. De là est née ensuite une gamme complète d’enceintes polyvalentes. LD Systems exporte dans toute l’Europe, et aussi dans le monde entier, jusqu’en Asie. Avec la série Premium, nous proposons aux budgets serrés une alternative d’entrée de gamme aux autres marques de line arrays, qui coûtent vraiment plus cher.

Alexander Pietschmann : Pour chaque marque, il est plus difficile de développer du bas vers le haut. L’introduction de systèmes line array a été un pas important, mais aussi très controversé, très discuté. La crédibilité joue un grand rôle. Le succès de ces systèmes, mais aussi le savoir-faire ainsi acquis, irriguent tous nos nouveaux produits, et nous ont stimulés au point de lancer une nouvelle série d’enceintes acoustiques de haute puissance et de catégorie Premium. Au cours du premier trimestre 2013, les enceintes actives DDQ seront mises sur le marché. Les réactions des clients qui ont pu écouter nos premiers modèles sont très positives.

Markus Jahnel : Ce produit a été conçu intégralement en Allemagne, par des développeurs audio internes et externes. Il possède les meilleurs modules amplificateurs, les plus puissants, alimentant des haut-parleurs BMS et FaitalPRO. Il s’agit d’une gamme complète d’enceintes multifonctions, avec les caissons de basses de complément, d’une puissance allant jusqu’à 1200 Watts efficace. Tout cela avec un poids extrêmement réduit. La série DDQ convaincra avant tout la clientèle des loueurs et de l’installation.

Autre domaine pour LD Systems : les micros HF et les in-ear monitors. Comment réagissez-vous aux changements des fréquences d’émission autorisées ?

Markus Jahnel : Nous allons proposer à la fin de cette année un système HF s’utilisant dans le Duplex Gap, la bande de fréquences comprise entre 823 et 832 MHz, et début 2013, un système travaillant dans les 1,8 GHz. C’est délibérément que nous nous sommes décidés pour la bande des 1,8 GHz, parce que nous avons constaté que les systèmes 2,4 GHz posent des problèmes d’exploitation sur le long terme. Vous avez aussi dans ces fréquences des systèmes d’in-ear monitoring, les MEI 100 et les MEI 1000. Comment voyez-vous la marque par rapport à la concurrence ?

David Kirby : Nous voyons LD Systems comme LE challenger dynamique, l’alternative aux marques les plus connues du marché. Qualitativement, nous nous situons au même niveau. Tout utilisateur “musique” passant semi-pro ou pro doit atterrir chez LD. Pour cela, nous devons d’une part conférer à la marque une bonne visibilité en magasin, et d’autre part atteindre un bon degré de confiance sur le marché des loueurs.

Comment peut-on décrire le travail de développement d’un produit LD Systems ?

David Kirby : Nous nous basons sur la collaboration entre professionnels reconnus dans notre réseau. Comme les cycles de vie des produits sont de plus en plus courts, et comme notre catalogue est très important, il n’est pas réaliste, d’un point de vue économique, de tout développer en interne. Pour nous, il est important de travailler avec les meilleurs pour tel ou tel produit, et ne pas se brider d’un point de vue créatif. En ce qui concerne les mesures, nous travaillons avec des partenaires extérieurs, comme l’Institut Technologique de Darmstadt ou l’Institut Technologique Nordrhein-Westfalen d’Aachen. Nous faisons développer nos produits en externe, mais ils nous sont toujours exclusifs. Nous n’achetons donc jamais un produit qui existe déjà sur le marché. Et pour plus de sécurité, nous travaillons depuis des années avec des partenaires de confiance.

Markus Jahnel : Nous tenons, en interne, un cahier des charges. Il nous aide à décider quel partenaire envisager pour le développement et la fabrication. Et il est toujours important pour nous de donner à chaque produit son propre design. Nous voulons nous distinguer des autres sur le marché, être unique en notre genre.

Après le développement, quel rôle joue le S.A.V. chez Adam Hall ?

Markus Jahnel : Chez nous, les réparations prennent trois jours en moyenne ; le produit est de retour chez le revendeur le cinquième jour, ou directement chez le client final si désiré. S’il en a besoin rapidement, nous lui prêtons un appareil. On ne peut espérer rester sur le marché que si on assure un S.A.V. de qualité. Quels avantages apportent au revendeur la marque LD Systems et le distributeur Adam Hall ?

Alexander Pietschmann : Tout revendeur, qu’il s’agisse d’un magasin “physique” ou en ligne, doit pouvoir obtenir la marge qu’il désire afin de présenter nos produits de façon qualitative. Et il est important pour nous également que le client puisse découvrir les produits LD Systems dans un magasin “physique”, qu’il puisse les essayer et les écouter. C’est pourquoi, à la base, nous soignons notre collaboration avec les revendeurs : nous leur offrons des brochures, des stratégies de vente, des bannières, des présentoirs… En retour, nous leur demandons un placement privilégié de nos produits et un stock assurant la disponibilité de nos produits. Un gros point positif est le futur site Web LD Systems (en ligne le premier trimestre 2013), qui mettra en relation le monde hors ligne et le monde en ligne, grâce à l’implémentation d’un très bon moteur de recherche de revendeurs locaux et de la première liste de revendeurs en ligne: “En vente chez”. Il s’agit de montrer au client qui arrive sur le site Web de LD Systems où les produits sont disponibles, et de lui permettre de l’acheter directement en ligne. C’est l’acheteur qui choisit s’il veut acheter auprès d’un magasin en ligne ou d’un magasin local, qui lui permettra d’écouter les produits.

David Kirby : Pour un revendeur “physique, il est décisif que le client puisse non seulement essayer le produit sur place, mais aussi compter sur sa disponibilité immédiate et pouvoir comparer immédiatement avec un grand choix.

Où voyez-vous encore des opportunités de développement pour les marques LD Systems et LD Premium ?

Markus Jahnel : Nous voyons toujours de nombreuses opportunités de développement en Europe. Nous avons beaucoup investi, ces dernières années, dans des structures de distribution au Benelux, en Angleterre, en Espagne, en France, en Scandinavie et en Pologne. Une priorité, ces prochaines années, consistera certainement à mettre sur pied une structure internationale de distribution. Il existe déjà des distributeurs LD Systems en Amérique du Sud, du Nord, en Afrique du Sud et dans certains pays d’Asie. Nous sommes loin d’avoir épuisé tout le potentiel.

Le contact personnel est toujours déterminant. Où a lieu le contact direct avec les clients, sur Internet ?

Alexander Pietschmann : Les réseaux sociaux sont de plus en plus importants pour nous. Nous sommes présents sur Facebook, YouTube, les forums et sur notre blog, pour un dialogue actif, sans lequel nous serions resté un “simple” fabricant, devant se contenter des retours utilisateur sur les salons. C’est très important pour nous, parce que nous recevons sans intermédiaire les résonances des clients. Et à côté des actions marketing en ligne, nous utilisons aussi ces canaux pour le service client.

David Kirby : Le mieux qui puisse nous arriver est lorsqu’un client intéressé va chez son revendeur et lui dit “Je veux écouter un Maui 11, parce que j’en ai beaucoup entendu parler et que j’ai lu pas mal de choses dessus”. Et ça, on y arrive grâce à Internet. Comment pilotez-vous et contrôlez-vous vos activités très étendues sur les réseaux sociaux ?

Alexander Pietschmann : Nous confions ces tâches à des collaborateurs spécialement formés, qui en sont exclusivement responsables. Sur les réseaux sociaux, c’est la rapidité de réaction qui est primordiale, mais aussi le facteur “distraction”, et aussi les réponses aux critiques. Il est important de prendre en compte les critiques et de les considérer comme une opportunité de s’améliorer. C’est un feedback très utile, que nous écoutons et analysons, afin de rester compétitifs. Ce dialogue existe depuis longtemps, mais surtout entre nous et les revendeurs. Les réseaux sociaux ont bien sûr changé la visibilité. Aujourd’hui, tout le monde lit la même chose, des clients finaux aux revendeurs en passant par les collaborateurs.

David Kirby : Louanges, critiques, même une réclamation constituent autant de chances de s’attacher un client à long terme. Aujourd’hui, il ne suffit plus qu’un client soit content. Il faut l’enthousiasmer. Souvent, un tel enthousiasme naît lorsque quelqu’un avait un problème avec un produit et que nous l’avons résolu, à sa satisfaction. La satisfaction du client renforce Adam Hall en tant que distributeur et rejaillit positivement sur la marque LD Systems.

Infos de fond : LD Systems

La marque LD Systems a été fondée en 2002. Derrière la marque LD Systems se trouve la société Adam Hall, dont les activités se situent, depuis 1975, dans la fabrication, la vente en gros et la distribution de pièces entrant dans la composition de flight cases, de HP d’enceintes et d’accessoires pro audio. Au niveau du marché, la situation a beaucoup évolué depuis 2000 en Europe pour les fabricants : partenariat avec les revendeurs, expérience de la fabrication en Extrême-Orient. Ce qui a été le déclencheur pour la fondation de la marque. Le premier produit LD Systems était une paire d’enceintes passive en plastique. Depuis, le catalogue s’est énormément étoffé, puisqu’il propose aujourd’hui plus de 300 produits : amplificateurs, microphones, systèmes HF, in-ear monitors, tables de mixage, enceintes actives, systèmes line array professionnels…

Dates et faits : Adam Hall GmbH
Réseau revendeurs en Allemagne : Tous les revendeurs en Allemagne; mais aussi dans les autres pays européens
Nombre de canaux : > 500 en Union Européenne
Nombre de distributeurs dans le monde : > 20
Pays de fabrication : Chine et Allemagne, beaucoup d’enceintes possèdent des composants chinois mais le montage final est effectué en Allemagne.

À propos d’Adam Hall
Surface bureaux et show-room : 2500 m2
Surface production et développement : 1000 m2
Surface stocks : 8000 m2
Écologie : 6500 m2 de panneaux solaires et de chauffage local
Nombre de collaborateurs : 130
Chiffre d’affaires : env. 43 millions d’euros

Catalogue de
marques propres :
Adam Hall Hardware, Cables, Stands, Cases, Connectors & Accessories, LD Systems, Palmer PRO, Palmer MI, Defender Cable Crossovers, Cameo LED

Marques distribuées :
FaitalPRO, Haut-parleurs Eminence, Haut-parleurs BMS, Audac, connecteurs Neutrik, Amphenol, Pied & Supports K&M, EARBOMBZ, Gruv Gear, 2m

Groupes de produits (LD) :
Amplis de puissance sono, Microphones et systèmes HF, In Ear-Monitoring, tables de mixage, processeurs de signal, enceintes, accessoires divers (casques, écrans anti-pop pour micros, etc.).

Vous trouverez toutes les informations concernant les produits et la marque LD Systems à cette adresse :
http://ld-systems.com/1-2-accueil.html

Source: www.das-musikinstrument.de, Allemagne, Novembre 2012