LD Systems: 10 años de evolución – Reportaje de “das Musikinstrument”

En el año 2002, el distribuidor alemán Adam Hall presentó los primeros sistemas de PA propios bajo el nombre de LD Systems. En tan solo diez años, se ha convertido en una destacada marca de audio profesional, cuya gama de productos abarca desde altavoces, line arrays y sistemas inalámbricos hasta mesas de mezclas. Nos reunimos con los responsables David Kirby, Markus Jahnel y Alexander Pietschmann. ¿Cómo nació la marca LD Systems?

David Kirby: Fundé Adam Hall hace más de treinta años con una gama de productos propia a la que luego añadí también la distribución de otras marcas. Como distribuidor, influyes poco o nada en las marcas y los productos de otros fabricantes. No puedes decidir qué ocurre con un producto y estás más o menos supeditado a la política del producto. Por eso, basándome en mi experiencia y observación del mercado, decidí desde el principio no distribuir muchos productos para que la empresa no dependiera excesivamente de esta rama. Los productos propios constituyen al menos la mitad de nuestro catálogo. En la actualidad, el 80% de nuestro volumen de negocio corresponde a marcas propias y el 20% a representadas.

Markus Jahnel: Hace 20 años, para una empresa era importante distribuir buenos productos, ya que en aquellos tiempos aún no existían marcas independientes. Cuando en el año 2000 pensamos en LD Systems, el mercado ya estaba cambiando. La tendencia a comprar directamente a China había cesado y todos querían crear sus marcas propias. Por eso, para empresas como la nuestra, las marcas representadas eran cada vez menos atractivas. Entonces, muchos minoristas y mayoristas pensaron que podrían ser fabricantes, importadores y distribuidores a la vez. Sin embargo, si echamos la vista atrás, muy pocas empresas lograron colocar y mantener sus propias marcas en el mercado durante mucho tiempo. Seguramente, uno de los principales motivos de esta situación fueron las normas y reglamentos cada vez más estrictos de la UE, además de la complejidad de la cadena de suministro.

¿Qué retos implicó el desarrollo de la marca LD Systems?

David Kirby: Por nuestra experiencia, sabíamos que concebir una marca y darle un hermoso logotipo no era suficiente. Los productos deben ser buenos. A largo plazo, comprar algo por ahí y simplemente estampar tu etiqueta no funciona. Nuestros productos LD no son todos “Made in Germany”, pero se han desarrollado aquí en Alemania. Somos muy selectivos al elegir nuestro proveedor en cualquier parte del mundo.

Alexander Pietschmann: Las marcas dan confianza y ofrecen orientación. Eso será cada vez más importante en el futuro, porque la gente se agobia por el aumento de la complejidad y la velocidad con la que cambia su entorno. El objetivo del marketing de LD Systems, desde su creación en 2002, ha sido centrarse siempre en la promesa de nuestra marca: “mejor relación calidad-precio” y “valor para el cliente”. Cada perfeccionamiento del producto debe orientarse hacia esta promesa. En mi opinión, el problema al construir la marca es la tentación constante de expandir LD Systems con más categorías, mercados y, por tanto, llegar a más grupos objetivo, lo que hará que pierda fuerza, brillo y credibilidad. Con el eslogan “Pro Audio in Motion”, desde hace un año hemos puesto fin a la ampliación de la marca y nos hemos orientado muy claramente hacia el segmento de audio profesional.Habéis ampliado la gama de line arrays, sistemas inalámbricos, amplificadores y mesas de mezclas. ¿Cómo tomasteis esta decisión?

Markus Jahnel: Ya ofrecíamos mesas de mezclas y amplificadores de tercera generación antes de LD Systems. En ese momento teníamos la distribución de Turbosound y, con ello, acceso al mercado de alquiler de equipos. Todas estas experiencias y la demanda del mercado han contribuido al crecimiento de la marca LD Systems y a la ampliación a nuevas categorías de productos.

¿Por qué con LD Systems empezasteis en el mercado MI y no en el mercado del audio profesional?

David Kirby: En los años 1990, éramos los distribuidores de Wharfedale y Turbosound. Con Wharfedale en el mercado MI hemos tenido buenas experiencias. Por eso, no empezamos con un producto de gama alta y fuimos retrocediendo, sino que recorrimos el camino a la inversa: elaboramos muchos productos MI y luego los desarrollamos gradualmente para el sector profesional.

Markus Jahnel: Ya teníamos muchos contactos en el mercado MI, y con productos básicos era más fácil ganar cuota de mercado. Nuestros productos iniciales eran fiables y asequibles, pero competían más bien con los productos de venta directa. En los últimos 10 años la situación ha cambiado radicalmente. Como consecuencia de la evolución de LD Systems, los productos han madurado y marcan las tendencias del mercado no solo en cuanto a precio sino también en tecnología.

¿Cuáles fueron esos productos?

Alexander Pietschmann: Por ejemplo, el sistema de monitoraje intraauditivo MEI 1000, que salió al mercado a mitad del precio de los productos equiparables, o el Dave, un sistema de PA 2.1 portátil. En el último año, hemos sacado el MAUI 28, un array de PA, que ha sido el lanzamiento de producto de mayor éxito en la historia de la empresa. Cada vez más músicos y bandas consideran la opción de estos compactos line array activos, técnicamente muy avanzados pero a la vez muy fáciles de utilizar y de instalar. Nuestros productos están principalmente orientados a la utilidad para el cliente. Todos nuestros productos y procesos están enfocados a este fin. Solo así, en definitiva, cumplimos nuestra principal promesa de la mejor relación calidad-precio. Cuando de ahí surgen nuevas tendencias, es muy satisfactorio.

10 años de LD Systems – hitos

2002: se presentan los primeros altavoces LD Systems
2004: ampliación de la gama de sistemas de micrófono inalámbrico
2005: LD Systems se introduce en internet con su propia marca
2006: LD Systems expone en un stand propio de la feria Prolight & Sound
2006: con MEI 100, el monitoraje está al alcance de todos
2007: una alternativa seria: salen al mercado los primeros sistemas de PA portátiles Dave
2008: se inaugura el nuevo centro de logística europeo en Neu-Anspach (Adam Hall) con una gran sala de exposición de audio profesional
2009: presentación de los sistemas line array Premium VA4 y VA8
2010: introducción de las mesas de mezclas LAX y de la serie de amplificadores de línea DEEP
2011: el sistema array MAUI 28 “Plug and Play” conquista el mercado para los músicos y los DJ
2011: LD Systems está en contacto con los usuarios en www.facebook.com/ldsystems, actualmente con más de 40.000 fans
2012: nuevo Dave de tercera generación, ahora con LECC DSP.
2012: el compacto sistema array MAUI 11 amplía la serie MAUI
2012: se presenta la serie DDQ, unos altavoces y subwoofers activos avanzados y de alta calidad
2013: listos para el dividendo digital con los sistemas inalámbricos WS 1000 de 1,8 GHz y de 822 MHz a 832 MHz

¿Cómo surgió LD Premium?

Markus Jahnel: El impulso llegó del mercado y de los usuarios de nuestros altavoces LD Systems. La serie LD Premium nació gracias a una estrecha colaboración con nuestro fabricante, después de que el producto se desarrollara íntegramente en Alemania. Con el VA4, entramos en el mercado con una relación calidad-precio muy atractiva. El VA8 también ha tenido una buena aceptación en el mercado, teniendo en cuenta las circunstancias. De ahí surgió también una serie completa de cajas multifunción. En la actualidad, se exporta a Europa y a todo el mundo, incluida Asia. En estos tiempos de presupuestos ajustados, la serie Premium ofrece, especialmente en el ámbito de los sistemas line array, una alternativa a otras marcas que, en algunos casos, son significativamente más caras.

Alexander Pietschmann: Para cualquier marca, es más difícil desarrollarse de abajo arriba. La introducción de los line array fue un paso importante, aunque también muy controvertido. La credibilidad tiene aquí mucho peso. El éxito de los sistemas y, sobre todo, los conocimientos técnicos alcanzados, se imprimen en todos nuestros nuevos productos y nos han animado a añadir una serie de altavoces de alta potencia a los productos Premium. En el primer trimestre de 2013 lanzaremos el altavoz activo DDQ. Los comentarios de los clientes que han utilizado nuestros primeros modelos han sido muy positivos.

Markus Jahnel: El producto se diseñó íntegramente en Alemania, con desarrolladores de audio tanto internos como externos. Integra los mejores y más potentes módulos amplificadores, y componentes como los altavoces de BMS y Faital Pro. Será una serie completa, es decir, altavoces multifunción con sus correspondientes subwoofers de alto rendimiento con una potencia de hasta 1.200 W RMS. Y todo eso con un peso extremadamente ligero. La serie DDQ debería convencer sobre todo a los clientes de alquiler y de instalación de equipos.

Otro tema son los sistemas inalámbricos e intraauditivos de LD Systems. ¿Cómo reaccionáis al próximo cambio de frecuencias?

Markus Jahnel: Este año aún introduciremos los sistemas para la banda de 822 MHz a 832 MHz y más adelante, a principios de 2013, ofreceremos nuevos equipos inalámbricos de 1,8 GHz. Hemos optado deliberadamente por los 1,8 GHz, ya que hemos comprobado que los sistemas de 2,4 GHz dan problemas operativos a largo plazo. Además, todos los sistemas de monitoraje intraauditivo de la serie MEI 100 o MEI 1000 vendrán también en las frecuencias mencionadas. ¿Cómo creéis que se ha posicionado la marca ante la competencia?

David Kirby: En LD Systems nos vemos como LA ALTERNATIVA dinámica a las principales marcas equivalentes en el mercado. Respecto a la calidad, nos movemos en el mismo nivel. Cualquier usuario o músico que sea nuevo en el sector semiprofesional y profesional acabará usando equipos LD. Por eso, por un lado, debemos tener una buena visibilidad de marca dentro de las tiendas especializadas y, por otro lado, debemos ofrecer un inmejorable servicio de atención al cliente en el sector de alquiler.

¿Cómo es el desarrollo de un producto de LD Systems?

David Kirby: Apostamos por la colaboración con nuestra red de proveedores especialistas y reconocidos. Debido a que los ciclos de producto son cada vez más cortos y que nuestra gama es muy amplia, no se puede describir un desarrollo interno integral desde la perspectiva económica. Consideramos que es importante trabajar siempre con los mejores especialistas de cada producto con el fin de no comprometer la creatividad. Por ejemplo, las pruebas de laboratorio las realizamos externamente en instituciones como las universidades técnicas de Darmstadt o de Aquisgrán. Aunque podemos desarrollar nuestros productos externamente, siempre será en exclusiva para nosotros. Por eso, no compramos ningún producto que ya exista en el mercado. Para asegurarnos de eso, hemos estado colaborando desde hace años solo con determinados socios.

Markus Jahnel: Desarrollamos internamente las especificaciones técnicas. A continuación, seleccionamos el socio ideal que desarrollará y fabricará el producto. Para nosotros es muy importante que el diseño sea único. Así, nos podremos diferenciar en el mercado.

Además del desarrollo, ¿qué papel juega el servicio técnico en Adam Hall?

Markus Jahnel: Las reparaciones que realizamos duran una media de tres días laborales y, en general, el quinto día ya están en la tienda o, si así se solicita, directamente en el domicilio del cliente final. Si se necesita el equipo con más urgencia, podemos enviar otro en préstamo. En el mercado solo puedes mantenerte con un buen servicio técnico. ¿Qué ventajas ofrecen la marca LD Systems y la empresa de distribución Adam Hall a las tiendas especializadas?

Alexander Pietschmann: Cualquier distribuidor, ya sea en tienda física u online, en principio debería poder alcanzar su margen comercial ofreciendo nuestros productos de calidad. Naturalmente, nosotros consideramos que es importante que el cliente pueda coger, probar y escuchar los productos LD Systems en la tienda. Por eso, con vistas al futuro, colaboramos con las tiendas locales ayudándoles con folletos, campañas comerciales, banners y expositores. A cambio, esperamos que los productos se coloquen en un lugar atractivo y destacado, y que estén disponibles. Una gran ventaja del futuro sitio web de LD Systems (primer trimestre de 2013) es la conexión de los mundos offline y online a través de un avanzado buscador de tiendas locales y un listado con las principales tiendas de compra online. El visitante de la web de LD podrá ver quién tiene los productos disponibles y se los podrá comprar directamente online. El comprador podrá elegir una tienda en la que comprar online, o bien una tienda física donde probar el producto.

David Kirby: A fin de cuentas, para cualquier tienda es decisivo que el cliente no solo pueda probar los productos in situ, sino que también, gracias al asesoramiento y a una gama más amplia, tenga la posibilidad de hacer una comparación directa.

¿Dónde creéis que aún hay mercados de crecimiento para las marcas LD Systems y LD Premium?

Markus Jahnel: Todavía vemos muchas oportunidades de crecimiento dentro de la UE. Por eso, en los últimos años, hemos realizado fuertes inversiones en nuestras oficinas de Benelux, Reino Unido, España, Francia, Escandinavia y Polonia. Sin embargo, en los próximos años seguramente nos centraremos en el desarrollo de una red de distribución internacional. En la actualidad, tenemos socios distribuidores de LD Systems en América del Sur, el norte y el sur de África y en algunas regiones de Asia. Así que el potencial está ahí…

El contacto personal es siempre decisivo. ¿Qué tal el contacto directo con el cliente, por ejemplo, por internet?

Alexander Pietschmann: Las redes sociales son cada vez más importantes para nosotros. A través de Facebook, YouTube, los foros y nuestro blog, entablamos un diálogo activo con el cliente, que no se limita a la visión de un mero “fabricante” o a los típicos comentarios recopilados en las ferias. Para nosotros es algo muy importante, porque recibimos de manera inmediata las reacciones de los clientes. Además de las acciones de marketing online, utilizamos estos canales también para el servicio de atención al cliente.

David Kirby: Lo mejor que nos podría pasar es que un cliente interesado se presentara en la tienda y dijera: “Quiero escuchar un MAUI 11 de LD, porque he oído y leído mucho sobre él”. Internet nos permite lograrlo. ¿Cómo manejáis y controláis vuestras numerosas actividades en las redes sociales?

Alexander Pietschmann: Contratamos a profesionales que se encargan exclusivamente de esas actividades. En las redes sociales, el tiempo de reacción es fundamental, como también lo son el factor entretenimiento o la respuesta ante las críticas. Es útil asimilarlas y entenderlas como una oportunidad. Son reacciones útiles que escuchamos y analizamos para, más adelante, mejorar. Es cierto que antes ya existía este tipo de diálogo, pero se producía solo entre nosotros y la tienda. A través de las redes sociales la visibilidad ha cambiado muchísimo. Hoy cualquiera lo puede leer: desde el cliente final hasta las tiendas especializadas y la competencia.

David Kirby: Los elogios, las críticas e incluso una reclamación son oportunidades para fidelizar a un cliente a largo plazo. Hoy ya no basta con que un cliente esté satisfecho; hay que entusiasmarlo. A menudo, un entusiasmo así nace precisamente cuando ese cliente ha tenido un problema con un producto y se lo solucionas a su entera satisfacción. La amabilidad con los clientes hace que Adam Hall sea más fuerte como empresa de distribución y tiene un efecto positivo sobre la marca LD Systems.

Orígenes: LD Systems

La marca LD Systems se fundó en el año 2002. Tras la marca LD Systems se encuentra la empresa Adam Hall, cuya actividad comercial desde 1975 consiste en la producción, el comercio mayorista y la distribución de accesorios para la fabricación de flightcases, altavoces y accesorios para audio profesional. La situación del mercado de los fabricantes en Europa, que ya había cambiado considerablemente a principios del año 2000, la relación comercial con las tiendas especializadas y la experiencia de aprovisionamiento en el Extremo Oriente fueron decisivas para su nacimiento. Empezamos con dos bafles pasivos de plástico y ahora el creciente catálogo comprende una completa gama de audio de más de 300 productos como amplificadores de línea, micrófonos y micrófonos inalámbricos, sistemas de monitoraje intraauditivo, mesas de mezclas, altavoces activos y sistemas line array profesionales.

Datos: Adam Hall GmbH
Red de tiendas en Alemania: todas las tiendas especializadas relevantes de Alemania y también de muchos otros países de la UE.
Número de tiendas: >500 en la UE
Distribuidores en todo el mundo: >20
Países de fabricación: China y Alemania, doble control de calidad (China y Alemania), muchos sistemas de altavoces con montaje final en Alemania

Sobre Adam Hall
Superficie de oficinas y exposición: 2.500 m2
Superficie de producción y desarrollo: 1.000 m2
Superficie de almacén: 8.000 m2
Aspectos medioambientales: 6.500 m2 de placas fotovoltaicas y sistema local de calefacción
Empleados: 130
Volumen de negocio: aprox. 43 millones

Gama de productos
Marcas propias:
Adam Hall Hardware, Cables, Stands, Cases, Connectors y Accessories, LD Systems, Palmer PRO, Palmer MI, pasacables Defender, focos Cameo

Representadas:
Altavoces FaitalPRO, Eminence, BMS, Audac, conectores Neutrik, Amphenol, trípodes K&M, EARBOMBZ, Gruv Gear, 2m

Tipos de productos (LD):
Etapas de potencia, cajas DI, micrófonos, micrófonos inalámbricos, monitoraje intraauditivo, mesas de mezclas, procesadores de señal, sistemas de altavoces y accesorios como auriculares, pantallas para micrófono, etc.

Toda la información sobre los productos y la marca LD Systems en:
http://ld-systems.com/1-3-ld-home.html

Fuente: www.das-musikinstrument.de, Alemania, Noviembre de 2012