Adam Hall – la elección de un desarrollo sostenible – Reportaje de SONOMAG Magazine

Las nuevas instalaciones se encuentran en las faldas de la cordillera de Taunus, cerca de Fráncfort. Aquí, las cosas todavía son “Fabricadas en Alemania” a mano, aunque se realizan varios cientos de envíos a todo el mundo. Descubrimos Adam Hall, una compañía atípica en más de un sentido. Tras media hora en coche desde Fráncfort, divisamos el nuevo edificio de la compañía en un lugar que recuerda a la cordillera de los Vosgos, en Francia. Nos reciben en las oficinas luminosas con unas vistas inalcanzables sobre el paisaje que las rodea. Todo parece haber sido diseñado para la comodidad en el trabajo, hasta el campo de deportes junto al almacén. Se utiliza para el recreo de los empleados y también para probar los sistemas Line Array en el exterior. El propietario de la compañía, David Kirby, ha sabido rodearse de un equipo de entusiastas; algunos de ellos han trabajado varias décadas para la compañía. Algunas veces el oficio ha pasado de padres a hijos. Nos saluda con una sonrisa plácida que parece estar en consonancia con el entorno tranquilo.

Sono Mag:¿Nos podría contar brevemente la historia de Adam Hall?

David Kirby: Adam Hall fundó el negocio en Inglaterra en 1975. En 1980 me envió aquí para establecer la sede alemana. En ese momento, estábamos muy especializados en el suministro de piezas de repuesto para flightcases, pero empezábamos a añadir otras marcas a nuestro catálogo. La sede alemana se expandió mucho más rápido que el resto de la compañía. Al jubilarse, en 2003, Adam Hall decidió venderme todas sus acciones. Entonces decidí centralizar todos los servicios de venta y envío en Alemania. La construcción del nuevo edificio en 2008 nos ha permitido agrupar una gran parte de las actividades de la compañía.

De hecho, vuestra manera de trabajar es bastante especial. No tenéis muchos distribuidores.

DK: Tenemos distribuidores en los países que representan un mercado demasiado estrecho o demasiado específico para que podamos tratarlo directamente desde aquí. Pero tenemos oficinas de ventas en muchos países. Por ejemplo, Gabriel Medrano lleva doce años en la empresa. Después de dos años en nuestra sede del Reino Unido, se dedicó a la expansión de nuestra red de ventas en el suroeste de Europa, para España, Portugal, Italia y Francia. Tenemos otros centros en Suecia, Dinamarca, Polonia y el Benelux. De hecho, para nosotros establecer oficinas de ventas depende directamente de encontrar a la persona adecuada. Solo buscamos un distribuidor local cuando no conseguimos establecer una oficina de ventas, como sucede actualmente en África o Finlandia.

¿Cuáles son las distintas marcas que vendéis?

DK: Empezamos con accesorios para flightcase, que hoy todavía representan una parte sustancial de nuestras ventas. Pero yo, como músico, tenía relación con este campo y varias marcas se pusieron en contacto conmigo para distribuir sus productos. Así que empezamos a hacerlo. Durante mucho tiempo hemos distribuido altavoces Eminence, flightcases SKB, etc. Hoy continuamos con marcas como altavoces BMS y Faital Pro, por ejemplo. Sin embargo, no tardamos en darnos cuenta de que distribuir los productos de otros no es necesariamente una buena idea. Suele ser mejor diseñar tus propios equipos… y eso es lo que hemos hecho. Nuestras marcas principales son LD Systems y Palmer.

Supongo que fabricáis en el Extremo Oriente.

DK: En la actualidad, es inevitable para la producción de grandes volúmenes, como para nuestra marca LD Systems, por ejemplo. Toda nuestra gama se diseña en Alemania, pero se fabrica en China y Taiwán. Sin embargo, conservamos una línea de fabricación aquí para algunos productos, como la gama Palmer. Nos hemos comprometido firmemente a mantener la experiencia en Alemania.

He oído que lanzáis una gama de productos de iluminación. ¿Nos puedes explicar algo más sobre el tema?

DK: De hecho, es algo bastante reciente, todavía estamos en la fase de aprendizaje. Hace poco hemos contratado a algunos especialistas en iluminación. Con la marca Cameo, empezamos a importar una serie de productos que fuimos a elegir directamente de fabricantes de Extremo Oriente. Markus Jahnel dispone de un momento y se ha unido a nuestra conversación. Empezó a trabajar en Adam Hall hace 20 años, en el Departamento de ventas. Ahora es director gerente de la compañía y nos cuenta la llegada de la iluminación a Adam Hall.

MJ: Hay mucho movimiento en el mercado de la iluminación, mucho más que en el del audio. Lo que está de moda hoy puede estar completamente desfasado mañana. En este contexto, avanzamos con cautela. Actualmente, nuestra gama se centra en los productos LED estándar. Nuestro valor añadido radica en el extremo cuidado que ponemos en los paquetes y en la correcta traducción de los manuales de instrucciones. Queremos que los productos sean atractivos en las tiendas. No vendemos solo cajas.

Establecer una nueva marca en el mercado es un verdadero reto.

MJ: El comportamiento de los compradores de equipos de iluminación está mucho menos conectado con la noción de “marca” que el mundo del audio. Se basan en las especificaciones del equipo, la tecnología empleada, y ya está. Si el producto satisface sus necesidades, entonces eligen según el precio. Esta manera de pensar no es totalmente aplicable a la iluminación de gama alta, como las cabezas móviles, por ejemplo. Pero sí es el caso de los focos PAR o LED que ofrecemos.

¿Vuestros clientes de productos de iluminación pertenecen al público general o son profesionales?

MJ: Queremos que nuestros productos vayan directamente a las tiendas de consumidores, pero también a distribuidores y compañías de alquiler para profesionales, con los que tratamos directamente.

En audio, ¿qué vías contempláis para el desarrollo futuro?

DK:Nuestra marca insignia todavía es LD Systems. A diferencia de lo que ha hecho la mayor parte del resto de marcas, empezamos diseñando y vendiendo productos básicos. Con el tiempo, vamos completando nuestro catálogo con líneas que van a un mercado cada vez más profesional. Así pues, hoy ofrecemos productos muy profesionales, como los sistemas Line Array. Vamos a cubrir todas las necesidades, desde las soluciones más baratas hasta las soluciones de calidad muy alta.

MJ: En la actualidad, nuestra investigación está orientada hacia el procesamiento DSP para el uso en productos de gama alta. También trabajamos mucho en amplificadores de clase D y en fuentes de alimentación conmutadas. Mientras que nuestros primeros clientes buscaban, sobre todo, un precio atractivo, la credibilidad de nuestra marca ahora nos permite incluir productos más caros en nuestro catálogo, para los que no faltan clientes. Por ejemplo, pronto añadiremos algunos equipos de HF muy profesionales a nuestra gama, para alquiler e instalación.

Sono Mag: Para terminar, ¿hay alguna gama de productos de la que te gustaría hablar?

MJ: Tengo cierta debilidad por nuestros pasacables de la serie Defender. Los hemos diseñado y fabricado en Alemania durante más de quince años. Generalmente se utilizan en conciertos y otros eventos, pero también en la industria. Los puedes ver en ferias, en la industria eléctrica, en minas, en el sector militar… Me encanta esta idea de producto “global”. Nunca hemos tenido una sola devolución en el servicio posventa. Este éxito nos enorgullece.

Vuestros edificios se erigieron justo antes del peor momento de la crisis. ¿Cómo habéis vivido este período?

DK: Notamos el inicio de la recesión en 2008, justo cuando la construcción del nuevo edificio había terminado. En 2009, la mayor parte del sector perdió entre el 30 y el 40% de su volumen de negocio. Francamente, en nuestro caso, las marcas por las que somos famosos (por ejemplo, los accesorios para flightcase) siguieron el mismo camino, en la misma proporción que el mercado en conjunto. Pero lo destacable es que nuestras marcas en expansión, como LD Systems, para las que realizamos grandes esfuerzos, se hicieron un hueco en el mercado más rápidamente debido a la crisis. Son productos buenos y fiables con una excelente relación calidad-precio, justo lo que nuestros clientes buscaban durante este período de crisis. El aumento de ventas de LD Systems compensó totalmente la caída de las otras marcas, lo que resultó en un equilibrio global del volumen de ventas.

Al llegar aquí, enseguida ves que el tejado está cubierto con paneles solares. ¿Qué significa esta decisión para vosotros?

DK: Con esta instalación, nuestro edificio produce mucha más energía eléctrica de la que consume. Con el mismo espíritu, la caldera para la calefacción y el agua caliente solo consume madera. Y el 80% de esa madera procede de un bosque estatal de la zona, gestionado por las autoridades. Este “desarrollo sostenible” es muy importante en Alemania. Nuestro deseo es que Adam Hall, una marca de más de 30 años, continúe desarrollándose con el espíritu que la guía en la actualidad: una centralización razonable respaldada con elecciones sostenibles reales. Damos las gracias a Gabriel Medrano, director de ventas de Adam Hall para el sur de Europa, a quien se le ocurrió la idea de esta visita. —————————————————————————————————————————— Visita al almacén y al departamento técnico Después de las cifras, la previsión económica y el ambiente silencioso de las oficinas, vamos a visitar el almacén y las zonas técnicas. Históricamente, Adam Hall es conocido como “el” especialista en fabricación y distribución de accesorios para flightcase, incluida la madera. La fábrica almacena una cantidad impresionante de madera, de distintos tamaños y con diferentes acabados y colores. El volumen de compra de Adam Hall significa que puede negociar precios muy competitivos para un gran número de líneas.

Sono Mag: ¿Vendéis productos al por menor?

Gabriel Medrano: Sí, incluso disponemos de una máquina que puede empaquetar una sola tabla de madera para transportarla con seguridad. Para el aluminio, tenemos unas cincuenta líneas en stock en longitudes de 4 m, que podemos cortar hasta 2 m para el envío mediante mensajeros urgentes.

¿Cómo realizáis los envíos?

GM: Dado que no tenemos un importador local, todos los pedidos llegan aquí y se envían desde aquí. Eso significa que procesamos entre 250 y 300 pedidos al día. En general, los que llegan antes del mediodía se procesan y se envían el mismo día. Nuestro almacén ocupa 8.000 m² y contiene 3.000 palés. Hace poco hemos tenido que arrendar un edificio contiguo para almacenar 400 palés más.

He visto que hay un pequeño taller junto al almacén. GM: Las tres personas que trabajan allí producen los pedidos a medida, que pueden incluir productos en blísteres personalizados, el montaje final de determinadas piezas para flightcase… Podemos adaptarnos muy específicamente a las demandas del cliente.

¿Cómo lleva Adam Hall el servicio posventa?

GM: Tenemos nuestro propio departamento de servicio posventa, en la fábrica de Alemania y en algunos otros países. Siempre que sea posible, resolvemos los problemas y reparamos internamente los productos que llegan. Si creemos que es preferible enviar al cliente un producto nuevo, no dudamos en hacerlo. El producto del cliente se restaura y se vende como “stock B”. —————————————————————————————————————————— Palmer, equipos “Fabricados a mano en Alemania”. Adam Hall lleva varias marcas, incluida Palmer, que ofrece dos gamas: una para efectos y amplificadores de guitarra y la otra para accesorios de audio profesionales. Nos reunimos con Robin Henlich, director de producto. Nuestra primera sorpresa al entrar en esta oficina-laboratorio-taller fue encontrar a un equipo de técnicos trabajando en circuitos impresos. De hecho, el 90% de los equipos Palmer se hace totalmente a mano en Alemania. Solo algunos efectos de guitarra se fabrican en China, mientras que el ensamblaje final y/o la revisión se realizan en Alemania.

Sono Mag: ¿Fabricáis los equipos completos, incluidos los elementos mecánicos?

Robin Henlich: Sí, tanto los elementos mecánicos como los electrónicos. La mayor parte de nuestros productos emplea cableado punto a punto y aquí comprobamos todo el proceso de fabricación, desde la producción de circuitos impresos hasta el audio, e incluso la alimentación y los transformadores. Esta insistencia en realizar nuestra propia fabricación significa que podemos ofrecer una garantía de cinco años en todos nuestros productos. La única excepción son los amplificadores de válvulas.

¿Por qué decidisteis fabricar vuestros propios transformadores de audio?

RH: Fabricamos un transformador especial para cada modelo. De esta manera, el transformador cumple perfectamente los requisitos y reduce al mínimo la electrónica necesaria. Menos electrónica permite unas mejores prestaciones de ruido y distorsión, además de mayor fiabilidad.

En la sala de exposición, vemos un expositor de Palmer.

GM: Para nuestras marcas Palmer y LD Systems, la política es establecer una red internacional de distribuidores. Cuando un distribuidor empieza a tener nuestros productos en stock, con cada pedido inicial le enviamos expositores de alta calidad que le ayudarán a decorar la tienda. —————————————————————————————————————————— Marketing: las redes sociales a primera plana Mientras recorremos el edificio, encontramos a un francés. Baptiste Languille trabaja para Adam Hall desde 2008. Es especialista en marketing, coordina las traducciones de los distintos materiales y también desempeña una función importante en las redes sociales.

¿Cuál es la “perspectiva” de la compañía en términos de redes sociales?

Baptiste Languille: Adam Hall tiene un número significativo de marcas: LD Systems, LD Premium, Palmer, Defender y Cameo. Decidimos empezar por garantizar una presencia real para LD Systems y Palmer MI (instrumentos musicales), especialmente a través de una serie de canales en YouTube. Cameo y Adam Hall también tienen su propio canal. Todos los vídeos se ofrecen en inglés con subtítulos en francés, alemán y español. También disponemos de una cuenta Google+ para Adam Hall y, naturalmente, una fuerte presencia en Facebook.

Existe también un blog de Adam Hall.

BL: En este blog se puede encontrar nuestro catálogo, con las últimas noticias de los productos, para mantener una comunicación B2B directa con nuestros clientes. Es en realidad el lugar donde centralizamos toda la información relacionada con Adam Hall, acerca de nuestros productos y también acerca de las ferias, etc. También publicamos las referencias a los eventos y las instalaciones en los que se utilizan nuestros productos.

¿Y cuál es la estrategia publicitaria global?

BL: Es importante explicar que bajo ninguna circunstancia vendemos directamente al usuario final, sea técnico o músico. Vendemos directamente a las compañías de alquiler, a los instaladores, a los distribuidores y a las tiendas, y les proporcionamos todo el soporte posible en términos de publicidad y promoción del producto. Por otro lado, estos esfuerzos de publicidad y promoción están orientados directamente al usuario final a través de varios canales, catálogos, sitios web, redes sociales, etc.

¿Prestas atención a lo que se dice de las marcas en la red?

BL: De hecho, suelo estar presente en los foros para entender la imagen que los usuarios tienen de nuestra marca. Me interesan las preguntas que formulan acerca de los productos. Gracias a las Alertas de Google, puedo recopilar información procedente de todas partes e identificar las tendencias. A veces también participo en los foros, para dar respuesta a preguntas específicas o moderar algunas reacciones que quizás considero imprecisas o excesivas.

¿Un último comentario para terminar?

BL: También me encanta encargarme de los patrocinios de los artistas. Estamos en el proceso de firmar un acuerdo con el guitarrista francés Christophe Godin, que está muy impresionado con nuestros productos Palmer.

Consulta los últimos productos de Adam Hall en: www.adamhall.com

Fuente: Revista SONO, Francia, abril de 2012.

http://www.sonomag.com/archives/Article,Go,metier-formation,adam-hall-choix-developpement-dans-duree,Id,4122.html