Business Development en période de turbulence

La pandémie Covid-19 a bouleversé notre monde du travail. Le secteur de l’événementiel est un “people’s business” et se définit par la réunion de personnes – que ce soit lors d’un concert, d’un salon ou d’une réunion avec des partenaires et des clients. Aucun autre collaborateur d’Adam Hall Group n’a vécu ce changement plus intensément qu’Alessio Foti. 

Notre Global Business Development Manager est sans doute ce que l’on appelle un “citoyen du monde” – il est partout chez lui, extrêmement sociable et voyage en permanence sur tous les continents. Aujourd’hui encore en Afrique du Sud pour assister à la première installation de LD Systems DQOR sur le continent africain, on retrouve Alessio dès le lendemain en Corée du Sud pour des entretiens avec de nouveaux partenaires de distribution pour le marché coréen de plus en plus important. Deux jours plus tard, Alessio se rend à Erbil pour discuter avec un client du marché de l’installation des circonstances particulières d’un projet en Irak.

Au cours de ces innombrables voyages, des partenariats internationaux stratégiques ont vu le jour et des amitiés se sont même nouées au fil des années. Début 2020, ces relations d’affaires et ces amitiés ont été confrontées à une situation totalement nouvelle…

Pour Alessio, il n’y a rien de plus excitant que d’explorer des marchés régionaux et de découvrir de nouveaux domaines d’activité intéressants :

de gauche à droite : Alessio Foti avec Oriental Sound (Irak), le département de développement commercial d’Adam Hall Group, Alessio Foti avec Sonic Value (Corée)

Mais comment faire du business development lorsque le monde ferme ses portes ? Comment analyser des marchés qui sont en train d’être fermés ? Comment rencontrer des partenaires lorsque la distance est le mot d’ordre ? Nous en avons parlé avec Alessio.

Alessio, où es-tu en ce moment et comment se passe ton voyage actuel ?
Alessio Foti: Je suis actuellement chez moi et je planifie mes prochaines visites de clients. Omikron est en train de tout chambouler. Bien sûr, de nombreux pays ouvrent progressivement leurs frontières en ce moment, mais les risques restent les mêmes, voire augmentent : le nombre élevé de cas dans le monde augmente le risque d’être infecté et de devoir être mis en quarantaine ou isolé dans un pays. 

Qu’est-ce qui te distrayait quand tu ne pouvais pas du tout voyager pendant les périodes de lockdown dur ? Quels sont tes hobbies ?
Alessio Foti: J’ai ravivé ma passion pour les études en m’intéressant aux affaires juridiques internationales et aux questions géopolitiques. Je sais que cela ne ressemble pas à une distraction ou à un loisir pour beaucoup, mais ces sujets me fascinent. J’ai également profité de cette période pour reprendre le sport et, de temps en temps, lorsque mon fils le permettait, je mettais un peu de musique à la maison et j’affinais mes compétences en matière de scratching…

Quels sont les pays et les régions que tu n’as pas visités depuis trop longtemps ?
Alessio Foti: Oh, il y en a plusieurs. La Chine, la Corée, le Japon. Singapour rouvre progressivement, cela m’a fait très plaisir. L’Australie aussi est revenue sur son interdiction stricte d’entrée. J’ai hâte de rendre visite à nos distributeurs après une longue absence, car ils ont vraiment fait un travail formidable pour leurs marques respectives. Je suis impatient de me faire une idée personnelle de cet effort sur place.

En Malaisie, nous allons bientôt planifier un événement avec notre partenaire de distribution local et mon collègue Glenn Lin (Adam Hall Business Development Asia Pacific), auquel participeront de nombreux intégrateurs, concepteurs d’éclairage et distributeurs de la région.

En Afrique aussi, il s’est passé beaucoup de choses pour Adam Hall. Malheureusement, notre façon de voyager – des voyages courts de quelques jours – comporte des risques extrêmement élevés. Les réglementations varient d’un pays à l’autre, de sorte que même le passage peut entraîner une interdiction d’entrée de 14 jours dans un pays voisin. Comme personne ne peut prédire comment Omikron et le nouveau sous-type vont encore se développer, j’ai reporté pour l’instant mes rendez-vous avec nos partenaires africains à l’été.

D’ici là, nous les soutenons en leur proposant des formations en ligne sur les produits et en discutant lors de réunions communes de la manière dont nous pouvons à nouveau renforcer les activités sur place.

En ce qui concerne Adam Hall et le secteur de l’événementiel, dans quels pays vois-tu les plus grands progrès ? Quelles sont les régions qui t’ont impressionné ?Alessio Foti: Au cours de la pandémie et des différents lockdowns, il était vraiment intéressant de suivre les performances de certains pays. Par exemple, l’Australie, qui a été complètement bloquée pendant presque toute la période. On y a constaté une forte augmentation des ventes de LD Systems et de Gravity. Cameo s’est fortement développé aux États-Unis et en Corée. Le marché d’Amérique du Sud et d’Amérique centrale est resté longtemps en friche, mais la courbe de croissance est maintenant nettement à la hausse. Nos partenaires de distribution y ont fait un travail formidable, le contact n’a jamais été rompu. C’est pourquoi le redémarrage n’a pas été pour nous un coup d’éclat, mais une transition organique. Cela vaut également pour le Moyen-Orient.

De plus, je vais bientôt me rendre à Dubaï, qui est maintenant définitivement devenu le centre du Moyen-Orient et connaît une phase d’expansion économique et sociale énorme. Ici, on est tout simplement en train de construire massivement.

Malgré toutes les contraintes liées aux voyages et au contact personnel avec les clients, y a-t-il quelque chose dont tu ne pourrais plus te passer après deux ans de réunions virtuelles ?
Alessio Foti: Bien sûr, avec le temps, on s’habitue à la communication rapide et régulière avec les distributeurs et les clients – en un seul clic, tu peux parler à tout le monde en face à face, sans devoir prendre l’avion. J’ai déjà appris à apprécier cet avantage. En même temps, le phénomène des “over-meetings” ne m’est pas non plus étranger. Rencontrer une personne en chair et en os est et reste quelque chose de totalement différent.

Qu’attends-tu de l’année 2022 ? Dans quels domaines vois-tu le plus grand potentiel en tant que Business Development Manager ?
Alessio Foti: D’une manière générale, on constate partout un énorme appétit pour les événements de toutes sortes. 2022 vient juste de commencer et pourtant la demande en équipement audio et d’éclairage est énorme. Je pense que les événements en direct vont faire un retour sans précédent. Comparable au secteur de l’installation au cours de la pandémie, il continuera de croître à l’avenir. Malheureusement, la pénurie de matières premières et les problèmes de la chaîne d’approvisionnement mondiale atténuent quelque peu le tableau général, mais la tendance est imperturbablement à la hausse. D’un point de vue régional, je vois le plus grand potentiel au Moyen-Orient, surtout dans le domaine des installations audiovisuelles de haute qualité. En Asie aussi, notre engagement à long terme portera ses fruits. Sur la base de nouvelles structures de vente, nous pouvons certainement devenir ici l’un des grands fournisseurs de technique événementielle.

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