Business Development in turbulenten Zeiten

Die Covid-19 Pandemie hat unsere Arbeitswelt auf den Kopf gestellt. Die Eventbranche ist ein People’s Business und definiert sich über das Zusammenfinden von Menschen – ob auf einem Konzert, einer Messe oder in einem Meeting mit Partnern und Kunden. Wohl kein zweiter Mitarbeiter bei der Adam Hall Group hat diesen Wandel intensiver miterlebt als Alessio Foti.  

Unser Global Business Development Manager ist wohl das, was man einen „Weltbürger“ nennt – überall zuhause, extrem kontaktfreudig und permanent auf allen Kontinenten unterwegs. Heute noch in Südafrika, um der ersten LD Systems DQOR Installation auf dem afrikanischen Kontinent beizuwohnen, trifft man Alessio bereits am nächsten Tag in Südkorea, um Gespräche mit neuen Vertriebspartnern für den immer wichtigeren koreanischen Markt zu führen. Zwei Tage später schaut Alessio dann bereits in Erbil vorbei, um mit einem Kunden aus dem Installationsmarkt über die besonderen Projektumstände im Irak zu sprechen.

Auf diesen zahllosen Reisen sind strategisch wichtige internationale Partnerschaften entstanden – und in all den Jahren sogar Freundschaften erwachsen. Anfang 2020 wurden diese Geschäftsbeziehung und Freundschaften mit einer völlig neuen Situation konfrontiert…

Für Alessio gibt es nichts Aufregenderes als regionale Märkte zu erkunden und interessante neue Geschäftsfelder zu entdecken:

von links nach rechts: Alessio Foti mit Oriental Sound (Irak), das Adam Hall Group Business Development Team, Alessio Foti mit Sonic Value (Korea)

Doch wie betreibt man Business Development, wenn die Welt die Türen schließt? Wie analysiert man Märkte, die heruntergefahren werden? Wie trifft man Partner, wenn Abstand das zentrale Gebot ist? Wir haben mit Alessio genau darüber gesprochen.

Alessio, wo bist du gerade und wie ist es, aktuell zu reisen? 
Alessio Foti: Ich bin zur Zeit zuhause und plane meine nächsten Kundenbesuche. Omikron wirbelt alles durcheinander. Natürlich öffnen gerade viele Länder schrittweise ihre Grenzen, doch die Risiken bleiben die gleichen bzw. werden sogar noch größer: die hohen Fallzahlen weltweit erhöhen die Gefahr, sich anzustecken und in einem Land in Quarantäne oder Isolation zu müssen. 

Womit hast du dich abgelenkt, als du in den Zeiten der harten Lockdowns überhaupt nicht reisen konntest? Was sind deine Hobbies?
Alessio Foti: Ich habe meine Leidenschaft für das Studium wieder aufleben lassen und mich mit internationalen Rechtsfällen und geopolitischen Themen befasst. Ich weiß, das klingt für viele nicht nach Ablenkung und Muße, aber mich faszinieren diese Themen. Zudem habe ich die Zeit genutzt, um wieder mehr Sport zu machen und hin- und wieder – wenn mein Sohn es erlaubte – zu Hause etwas aufgelegt und meine Scratching-Skills verfeinert …

Welche Länder und Regionen hast du schon viel zu lange nicht mehr besucht?
Alessio Foti: Oh, da gibt es einige. China, Korea, Japan. Singapur öffnet schrittweise wieder, das hat mich sehr gefreut. Auch Australien ist von seinem strikten Einreiseverbot abgerückt. Ich freue mich schon, unsere Distributoren nach langer Zeit wieder zu besuchen, denn diese haben für die jeweiligen Brands wirklich tolle Arbeit geleistet. Ich kann es kaum abwarten, mir ein eigenes, persönliches Bild von diesem Drive vor Ort zu verschaffen.

In Malaysia werden wir demnächst eine Veranstaltung mit unserem dortigen Vertriebspartner und meinem Kollegen Glenn Lin (Adam Hall Business Development Asia Pacific) planen, an der viele Integratoren, Lichtdesigner und Händler aus der Region teilnehmen werden. Auch in Afrika hat sich viel für Adam Hall getan. Leider ist unsere Art zu reisen – Kurztrips von wenigen Tagen – mit extrem viel Risiko behaftet. Die Vorschriften unterscheiden sich je nach Land, so dass selbst die Durchfahrt zu einer 14-tägigen Einreisesperre in einem benachbarten Land führen kann. Da niemand vorhersagen kann, wie sich Omikron und der neue Subtyp noch entwickeln wird, habe ich meine Termine mit unseren afrikanischen Partnern erstmal auf Sommer verschoben.

Bis dahin unterstützen wir diese mit Online-Produktschulungen und besprechen in gemeinsamen Meetings, wie wir das Geschäft vor Ort wieder stärken können.

Bezogen auf Adam Hall und die Eventbranche: In welchen Ländern siehst du die größten Fortschritte? Welche Regionen haben dich beeindruckt?
Alessio Foti: Im Verlauf der Pandemie und den diversen Lockdowns war es wirklich interessant, zu verfolgen, wie einzelne Länder performt haben. Zum Beispiel Australien, das fast die ganze Zeit über komplett abgeriegelt war. Hier gab es einen großen Anstieg von LD Systems- und Gravity-Verkäufen. Cameo hat sich in den USA und in Korea stark entwickelt. Der süd- und mittelamerikanische Markt lag lange Zeit brach, doch jetzt zeigt die Wachstumskurve deutlich nach oben. Unsere Vertriebspartner haben hier tolle Arbeit geleistet, der Kontakt ist nie eingebrochen. Deshalb war der Neustart für uns kein Hau-Ruck, sondern ein organischer Übergang. Dies gilt auch für den Mittleren Osten.

Zudem werde ich demnächst Dubai besuchen, das sich nun endgültig zum Zentrum des Nahen Ostens entwickelt hat und eine Phase enormer wirtschaftlicher und sozialer Expansion erlebt. Hier wird einfach gerade massiv gebaut.

Trotz aller Einschränkungen auf Reisen und im persönlichen Kundenkontakt – gibt es etwas, dass du nach zwei Jahren Virtual Meetings nicht mehr missen möchtest?
Alessio Foti: Natürlich gewöhnt man sich mit der Zeit an die schnelle und regelmäßige Kommunikation mit Distributoren und Kunden – mit nur einem Klick kannst du Face-to-Face mit Jedem sprechen, ohne in ein Flugzeug steigen zu müssen. Diesen Vorteil habe ich schon zu schätzen gelernt. Gleichzeitig ist mir auch das Phänomen des „Over-meetings“ nicht fremd. Es ist und bleibt einfach etwas völlig anderes, einen Menschen in Echt zu treffen.

Was erwartest du vom Jahr 2022? In welchen Bereichen siehst du als Business Development Manager das größte Potenzial?
Alessio Foti: Allgemein lässt sich überall ein gewaltiger Hunger nach Events aller Art feststellen. 2022 ist noch nicht alt und doch ist die Nachfrage nach Licht- und Audioequipment gewaltig. Ich glaube, dass Live-Events eine beispiellose Rückkehr feiern werden. Vergleichbar mit dem Installationssektor im Verlauf der Pandemie, der auch in Zukunft weiterhin wachsen wird. Leider dämpfen die Rohstoffknappheit und globale Lieferkettenproblematik das Gesamtbild etwas, doch der Trend zeigt unbeirrt nach oben. Regional betrachtet, sehe ich im Mittleren Osten das größte Potenzial, vor allem im Bereich hochwertiger AV-Installationen. Auch in Asien wird sich unser langfristiger Einsatz auszahlen. Auf Basis neuer Verkaufsstrukturen können wir hier mit Sicherheit zu einem der großen Eventtechnik-Anbieter werden.

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