Stative mit sehr hoher Anziehungskraft – Interview in „Das Musikinstrument“

Bei Adam Hall hat man erkannt, dass Stative als Zubehörteil ein „Schattendasein fristen“. Mit der neuen, optisch wie haptisch eleganten Marke „Gravity“ möchte man das ändern. Im Gespräch mit das musikinstrument erörtern Geschäftsführer Alexander Pietschmann und Produktmanager Robin Henlich die Produkt- und Marketing-Strategie des neuen Brands – und gewähren Einblick in die junge Firmenphilosophie des hessischen Unternehmens.

Mit Gravity präsentiert Adam Hall eine neue Stativ-Marke. Wie kam es dazu?
Alexander Pietschmann: Ein Teil unserer Firmen-DNA sind – neben der Event-Technologie – Mechaniken und Metallverarbeitung. Durch eine über 40 Jahre lange Entwicklungserfahrung im Bereich Flightcase-Beschläge und Bühnenzubehör haben wir hier eine hohe Kompetenz. Doch nicht nur da: Wir glauben, dass Adam Hall besonders gut versteht, wie Nutzer die Produkte einsetzten. Das unterscheidet uns von all den anderen, die nur eine Produktgattung abbilden. Für uns ist der Kontext, also wie die Produkte benutzt werden, ein wichtiger Bestandteil der Entwicklungsarbeit. In welcher Umgebung sie zum Einsatz kommen und wie sich Nutzer damit in der ganzheitlichen Bühnenwelt bewegen. Vor drei Jahren haben wir das Project Gravity gestartet. Die Wahrnehmung für „Stative“ schien uns im Markt unterbewertet zu sein. Im Markt fristet das Stativ als Zubehör eher ein Schattendasein. Das spiegelt sich dann auch in der Marktsituation wider. Der Einsteigerbereich mit den preiswerten Stativen dominiert den Gesamtmarkt. Von der Mitte bis in die oberen Qualitätsränge gibt es ein paar Marken, die sich aber auf die Regionen unterschiedlich verteilen. In Europa – und speziell Deutschland – gibt es eine sehr starke Qualitätsmarke, die alleine dominiert. Einen Super-Premium-Markt sehe ich nicht wirklich.

Robin Henlich: Gerade bei den günstigen Stativen hat auch ein Spiraleffekt eingesetzt, man ist sehr austauschbar. Da geht es um Cent-Beträge bei den Händlern. „Ach, der kann es mir fünf Cent günstiger anbieten“ – und dann zerfrisst man seine Marge und geht wieder zum Hersteller und sagt: „Mach es noch günstiger.“ Der sagt: „Das geht, wir nehmen dann nur noch Null-Achter-Blech oder einen anderen, billigeren Gummi.“ Die Folge: Die Qualität ist dann irgendwann so am Boden, dass man das wirklich nicht mehr guten Gewissens verkaufen möchte.

Wo positionieren Sie Gravity?
Alexander Pietschmann: Mit Gravity wollen wir uns mit einem hochqualitativen Produkt in der Marktmitte platzieren – und das zu einem erschwinglichen Preis und guter Marge für den Händler. Wir möchten gerne mehr Musiker und Nutzer davon überzeugen, in ein nachhaltiges Produkt zu investieren und somit länger Spaß daran zu haben.

Margen sind natürlich auch für den Handel das beste Argument…
Alexander Pietschmann: Ja, genau. Deshalb beziehen wir den Handel auch mit ein. Wir wollen gemeinsam mit den Händlern attraktive Möglichkeiten schaffen, mit dem Produkt auch auskömmliche Margen zu generieren. Bei Hauptprodukten ist das ja nur noch schwer möglich, weil man sehr stark vergleichbar ist. Wir pflegen eine sehr partnerschaftliche Beziehung zu unseren Kunden, gerade im Hinblick auf die Präsentation im Shop.

Sie verfolgen einen „Alles aus einer Hand“-Gedanken?
Alexander Pietschmann: Das gesamte und breite Adam Hall Sortiment und Markenportfolio aus dem Bereich Sound, Licht & Bühne stellt für viele Händler einen großen Vorteil dar, da es ihm logistisch das Leben vereinfacht und seine Koordinationskosten in der Beschaffung reduziert. Zudem bieten wir einen guten Service und Qualität. Gravity ergänzt das Sortiment und unseren Anspruch perfekt.

Welche Rolle spielt die Farbwelt bei Gravity?
Robin Henlich: Das Thema Farbgebung und Designsprache war uns von Anfang an sehr wichtig, um uns vom Wettbewerb abzugrenzen. Wir haben uns für das frische Grün als Standardfarbe entschieden, da es sehr naturnah und bodenständig ist. Wem der grüne Markierungsring allerdings nicht gefällt, kann ihn mühelos entfernen und ihn durch einen inkludierten dezenten schwarzen oder durch eine andere Farbe ersetzen. Das ist ein echtes Added-Value. Denn durch die Farben kann man die Stative nun nicht nur nach Gusto personalisieren – auch praktische Gründe sprechen dafür. Die Drumstative sind zum Beispiel mit gelben Ringen versehen, die Mic-Stative für den Gitarristen mit blauen. Das erleichtert den Musikern und Technikern beim Auf- und Abbau das Leben und spart Zeit. Bei der Farbauswahl (aktuell zehn Farben) haben wir uns, wie auch schon bei der Namensgebung, von Isaac Newton inspirieren lassen.

Mit der Idee heben Sie sich vom Wettbewerb ab. Welche qualitativen USPs haben die Gravity-Stands?
Robin Henlich: Da gibt es viele. Bleiben wir mal beim Mikrostativ. Bei der Glocke am Dreistandstativ kann man beispielsweise wählen zwischen Plastik, Plastik-Metallblech Kombination oder Aludruckguss. Die Stufe darüber ist Zinkdruckguss – den nehmen wir. Das ist stabiler, man kann es feiner verarbeiten, die Verarbeitungstemperatur ist niedriger, das heißt, man hat weniger Streuung in der Toleranz, es ist also genauer. Die Teile passen somit auch besser zusammen, da wackelt nichts. Die Rohrstärken sind bei einem durchschnittlichen „Billigstativ“ 0,8 bis 1,0 Millimeter, wir haben uns für 1,8 Millimeter entschieden. Ein weiteres Beispiel: Keyboardstative haben einen Schwachpunkt: Die Verbindungsstelle geht häufig schnell kaputt, weil die Stange an dieser Stelle ein Loch hat, welches das Material schwächt. Genau das haben wir behoben, indem wir da das Material verstärkt haben. So geht es weiter, Bauteil für Bauteil, die Liste ist lang.

Sie produzieren die Prototypen und übernehmen die komplette Entwicklung in Deutschland?
Alexander Pietschmann: Wir haben in den vergangenen Jahren massiv in die Forschung und Entwicklung investiert. Neben Designern und Ingenieuren setzen wir diverse Prototyping-Möglichkeiten ein und verwenden auch immer häufiger 3D-Druck am Standort. Nicht zu unterschätzen ist der Bereich QS. Hier betreiben wir mittlerweile ein Inhouse-Labor. Die reine Produktion der Stative ist nach Asien ausgelagert, damit erreichen wir trotz hohem Qualitätsniveau Kostenvorteile, die wir an die Kunden weitergeben können.

Ist eine umfangreiche Erfahrung in der Fertigung überhaupt heute noch ein großer Vorteil?
Alexander Pietschmann: Das muss heute kein Vorteil mehr sein. Es gibt viele Beispiele aus anderen Industrien, wo die eigene Produktion sogar ein Nachteil ist, weil sie eben nicht im Wettbewerb steht, sondern hauptsächlich ausgelastet werden soll. Man verliert sehr schnell den Blick auf die Kundenbedürfnisse. Arbeitet man mit innovativen Produktionsstätten weltweit zusammen und hält die Supply Chain und Qualität im Griff, sichert man sich aus dem Stand einen Vorsprung und Flexibilität. Fertigung bindet Ressourcen. Das möchten wir umgehen. Die starke Kundenfokussierung muss Priorität Nummer eins bleiben.

Sie arbeiten seit vielen Jahren mit Ihren Zulieferern zusammen. Welche Rolle spielt dieses Vertrauensverhältnis?
Alexander Pietschmann: Wir haben ein lange gewachsenes, seit vielen Jahren gepflegtes Zuliefernetz. Wir legen auch hier sehr viel Wert auf Umweltstandards, Rechtssicherheit und Nachhaltigkeit.

Welchen Weg gehen Sie beim Vertrieb für Gravity?
Alexander Pietschmann: Wir nehmen den klassischen Vertriebsweg über den Handel.

Ihre Zielgruppe dürfte eher das jüngere Publikum sein. Was tun Sie dafür, dass Ihre potentiellen Käufer zum Musikladen gehen und speziell ein Gravity-Stativ kaufen?
Robin Henlich: Neben den klassischen Werbemitteln wie Messen und Printerzeugnisse haben wir auf eine starke Online-Kampagne gesetzt. Wir versuchen die Produkte zu platzieren. Zum einen über Testberichte von Nutzern. Da arbeiten wir mit großen Portalen zusammen. Aber auch mit Sponsoring, indem wir Bands oder Festivals ausstatten. Wir sind natürlich auch in den sozialen Netzwerken aktiv.

Wie groß stellen Sie sich den Marktanteil vor, den Sie in den nächsten Jahren erreichen wollen?
Alexander Pietschmann: In Europa würden wir uns mittelfristig gerne hinter dem Marktführer platzieren.

Sie haben von Europa gesprochen. Nicht darüber hinaus.
Alexander Pietschmann: Wir sind sehr erfolgreich in Drittländern mit dem Produkt gestartet und haben relativ zügig auch in Asien großes Interesse gespürt. Im Oktober 2015 haben wir die Range in Asien im Rahmen der Music China offiziell vorgestellt.

Die gesamte Branche unterliegt einem Wandel…
Robin Henlich: Was ja kein Nachteil ist. Wandel wird für ein Unternehmen erst dann gefährlich, wenn man ihn nicht mit trägt. Es ist ein Irrtum, zu glauben, dass man einen Wandel aufhalten kann, indem man ihn negiert – er findet statt (mit oder ohne einem). Ein Beispiel ist der Onlinehandel. Vom Handel hört man immer wieder, dass ihm der Onlinehandel das Geschäft abgräbt – aber selten, wie man sich dieser Herausforderung stellen möchte.

Es gibt ja Möglichkeiten der Kundenbindung, vor allem regionale.
Robin Henlich: Genau, Regionalität ist wichtig. Fest steht aber: Der Zug des reinen Vollsortiment-Onlinehandels ist abgefahren. Es gibt aber Onlinekonzepte, die noch funktionieren. Eine gute Chance sehe ich bei intelligenten „Click and Collect“ Same Day Lösungen – hier wird die Online-Welt mit der Regionalität der Händler vernetzt. Punkten kann der stationäre Handel etwa mit dem Einkaufserlebnis – mit einer attraktiven Gestaltung der Verkaufsräume, Live Events, einer wirkungsvollen Präsentation der Produkte und mit der Möglichkeit, deren Qualität und Anmutung durch Befühlen und Anfassen besser beurteilen zu können.

Ein anderes Thema: Adam Hall machte zuletzt mit den Rolling Stones-Kabeln auf sich aufmerksam. Wie kam es dazu?
Alexander Pietschmann: Die Idee war, mit den Rolling Stones – der legendärsten Rockband der Welt – eine Zusammenarbeit hin zu bekommen. Wir hatten die Möglichkeit. Und diese Chance haben wir genutzt, denn so eine Kooperation bedeutet für jede Firma einen ungeheueren Imageschub. Wir haben also ein echtes Top-Kabel produziert, das wir dann mit dem legendären Zungen-Signet versehen haben. Es handelt sich dabei aber nicht um ein Endorsement. Nichtsdestotrotz waren an das Kabel hohe Qualitätskriterien gestellt. Kooperationen sind sicherlich eine interessante Art, sich im Markt abzugrenzen. Man darf das aber auch nicht überstrapazieren.

Ihr Portfolio deckt alle Bereiche ab – Licht, Ton, Bühnenzubehör…
Alexander Pietschmann: Ja, damit sind wir in der Lage in Gesamtlösungen zu denken und dadurch mehr Menschen einen guten Event zu ermöglichen. Uns geht es hier bei Adam Hall letztendlich darum, Ideen und Emotionen unserer Kunden zu verstärken. Alleine mit einem Stativ erreicht man das nicht.

Profitiert eine Marke von der anderen?
Robin Henlich: In der Entwicklung würde ich sagen: auf jeden Fall. Weil die Leute fachübergreifend arbeiten. Das hat uns schon häufig geholfen, wenn wir beispielsweise Stative mit LED-Technik ausstatten oder sie auf Lautsprechereinsatz optimieren. Andererseits ist Mechanik in unserem Markt ein wichtiges Thema und Bestandteil vieler Licht und Soundprodukte, gerade wenn es um Transportfreundlichkeit geht.

Das Portfolio ist nahezu lückenlos, das Firmengebäude imposant, die Ideen innovativ – könnte es dennoch sein, dass Adam Hall in der Branche unterschätzt wird?
Alexander Pietschmann: Grundsätzlich gilt: Wir wollen in erster Linie durch Leistung glänzen und weniger durch gute PR. Das hat bisher auch europaweit gut funktioniert. Weltweit funktioniert das aber bisher noch nicht. Das liegt auch daran, dass es dafür Zeit braucht, um Beziehungen aufzubauen und um klar zu machen, wofür die Adam Hall Group steht. Um das in Zukunft besser zu machen, haben wir mit der in Kalifornien aufgewachsenen Nikke Blout (44) als Global Marketing Director eine Top-Kraft an Bord geholt. Nikke ist nicht nur eine sehr erfahrene und leidenschaftliche Marketing Spezialistin, sondern auch eine ambitionierte Drummerin. Neben Digitalisierungs Know-how aus dem Start-Up und Agenturumfeld bringt sie auch internationale PR- und Brand Management-Erfahrung aus ihrer Tätigkeit in einem global agierenden Dax Unternehmen mit.

Die Adam Hall Group soll helfen, dieses Bild nach außen zu tragen…
Alexander Pietschmann: Adam Hall ist neben vielen kleineren Produktinnovationen vor allen Dingen eine Prozessinnovation. Die Art, wie wir Geschäfte machen, unterscheidet sich von unseren Mitbewerbern. Das international zu exportieren, wird uns in den nächsten Jahren beschäftigen.

Wodurch unterscheidet sich das?
Alexander Pietschmann: Bei uns gibt es keine Zwischendistributionen, sondern nur direktes Geschäft und dadurch eine deutlich einfachere europäische Vertriebssteuerung. Das bedeutet: persönlicher Ansprechpartner, breite Auswahl, hohe Verfügbarkeit, schneller Service sowie gute Konditionen und Margen für den Handel.

Was können Sie über die Umsatzentwicklung in den vergangenen Jahren sagen?
Alexander Pietschmann: Sehr positiv. Wir schreiben in den vergangenen Jahren durchwegs ein zweistelliges Plus. Zu dem positiven Ergebnis tragen aber auch Geschäftsbereiche außerhalb des Handels bei, wie zum Beispiel Event-, Logistik- und Sicherheitslösungen.

Ihr Team scheint jung zu sein, wie hoch ist das Durchschnittsalter?
Alexander Pietschmann: Das ist tatsächlich nicht sehr hoch. Wir liegen bei 34 Jahren.

Ein junges Team also – auch mit flachen Hierarchien?
Alexander Pietschmann: Im Rahmen der Nachfolgeregelung bei Adam Hall haben Markus Jahnel (48) und ich Gesellschaftsanteile an der Firma übernommen. Im Sinne unseres Gründers David Kirby (65) stellen auch wir die Mitarbeiter und die Kunden in den Vordergrund. Ich bin der Überzeugung, wenn man sich gut um die eigene Mannschaft kümmert, dann kümmert die sich auch gut um die Kunden. Und wenn sich das gesamte Team gut um unsere Kunden kümmert, stellt sich der Erfolg ein. Man muss den Mitarbeitern viel Freiraum geben und auch eine Kultur des Scheiterns etablieren, also: Wenn etwas nicht funktioniert, ist es kein Beinbruch. „Sometimes you win, sometimes you learn“. Mit unseren Lösungen wollen wir die Welt ein bisschen heller machen. Das geht nur, wenn das ganze Team eine gute Zeit miteinander hat – und das haben wir bei Adam Hall.

Das klingt nach familiärer Atmosphäre…
Robin Henlich: Die gibt‘s auch bei uns. Ich kann jederzeit zu Alex kommen um beispielsweise Kritik zu äußern oder Vorschläge zu machen. Die Tür ist immer auf. Und das, was Alex gerade gesagt hat, ist wichtig: Man darf bei uns auch mal mit einer Idee scheitern, da gibt es dann keine Vorhaltungen. Es ist extrem motivierend, Neues zu versuchen. Einen guten Altersmix bilden wir nicht nur in der Unternehmensführung ab, sondern auch in den einzelnen Teams und Gruppen. Übrigens ist uns dabei auch der Blickwinkel von Frauen wichtig. Wir versuchen, möglichst viele Frauen in den Teams und Gruppen zu haben. Sie bringen eine andere Sichtweise in diese typische Männerbranche.

Wie hoch ist Ihre Frauenquote?
Alexander Pietschmann: Die ist mittlerweile sogar sehr hoch. Gut, in der Lagerlogistik haben wir nicht so viele Frauen, das liegt in der Natur dieses Jobs. Aber im Verwaltungsbereich haben wir über 50 Prozent. Das tut der gesamten Firma gut. Wenn man Produkte mit Emotionen verkaufen möchte, sollte man auch die Menschen einstellen, die davon etwas verstehen.

2016 steht vor der Türe – welche Ziele rufen Sie für Adam Hall aus? Was wünschen Sie sich für Ihre Firma?
Alexander Pietschmann: Wir werden uns weiter internationalisieren, wir werden tolle, innovative Produkte entwickeln mit denen wir immer mehr Anwender glücklich machen. Wir werden an der internationalen Wahrnehmung und Positionierung arbeiten und damit noch mehr Menschen für Adam Hall, und unserer Vision, begeistern.

_______________________________________________

Über Adam Hall
Adam Hall Ltd: gegründet 1975
Adam Hall Deutschland: gegründet 1980
Geschäftsführer: David Kirby, Markus Jahnel, Alexander
Pietschmann
Mitarbeiterzahl: ca. 180
Kontakt: Daimlerstraße 9, 61267 Neu-Anspach,
Telefon: 06081 94190
Internet: www.adamhall.com
e-Mail: info@adamhall.com

Adam Hall zählt zu den international führenden Unternehmen in der Pro Audio-, Light- und Eventindustrie sowie im Musikfachhandel. Vor allem als Hersteller von Flightcase-Beschlägen und Bauteilen für die Produktion von sicheren und flexiblen Transportbehältern für Veranstaltungstechnik und Industrie hat sich Adam Hall einen Namen gemacht. Bis heute ist dies eine Kernkompetenz – mittlerweile nur eine von vielen. Adam Hall entwickelt und produziert professionelle, innovative Audiound LED Beleuchtungslösungen für Bühne, Studio, Rundfunk, Festinstallation und Live-Sound. Ein Portfolio, das Adam Hall weltweit zu den Top-25-Herstellern im Bereich professioneller Veranstaltungstechnik gemacht hat.

______________________________________________

Quelle: http://www.das-musikinstrument.de/, Dez 2015; Deutschland

Hier erfahren Sie mehr über Adam Hall:
http://www.adamhall.com/de/Home.html
http://blog.adamhall.com/de/