|

Entrevista: Alexander Pietschmann, de Adam Hall, con miras a nuevos mercados

Adam Hall es una empresa con cuatro décadas de antigüedad en el ámbito de la tecnología de eventos que se ha expandido en los últimos años al mundo de la instalación. Paddy Baker se entrevistó con su director general y charlaron sobre posibles nuevos mercados, la planificación de la sucesión y de cómo una empresa que nació en Southend (Inglaterra) tiene ahora su sede central cerca de Fráncfort.
Alexander-Pietschmann CEO Adam Hall Group
Cuando oye el nombre “Adam Hall”, ¿qué se le viene a la mente? ¿Un productor británico de flight cases? ¿Una empresa alemana que se ha decantado por un nombre inglés? ¿O quizá un jugador americano de hockey sobre hielo?

Todos estos son aspectos de la “imagen difusa” que se tiene de la empresa, especialmente fuera de Alemania, según afirma su director general, Alexander Pietschmann. He aquí la verdadera historia. La empresa fue fundada en 1975 en Southend-on-Sea, 60 km al este de Londres, por Adam Hall, “¡que existe de verdad!”, comenta entre risas Pietschmann, y en sus comienzos fabricaba flight cases a medida. En 1980, Dave Kirby, un músico inglés cuyo grupo ofrecía a menudo conciertos en bases militares de EE. UU. en Alemania, descubrió que “nadie ofertaba por aquí las piezas necesarias para fabricar flight cases“. Así que fundó Adam Hall GmbH, que amplió la gama con otros productos, incluidos altavoces y accesorios de sonido “hágalo usted mismo”. A los pocos años, “fue triunfando más y más, de manera que la empresa alemana crecía a mayor velocidad que la inglesa, así que Dave compró la parte de Adam y asumió el control”. Adam Hall GmbH tiene su sede en Neu-Anspach, a unos 40 km al norte de Fráncfort.

El vínculo de Pietschmann con la empresa se remonta tiempo atrás. “Mi padre Tilo fue el primer comercial de la empresa después de Dave, y se incorporó en 1987″, explica. “Es músico. Yo crecí en el seno de una familia de artistas en Alemania Oriental, al otro lado del muro. Él era como una estrella del rock para los comunistas, siempre estaba de gira por el Bloque Oriental. Así que ese era mi vínculo con la música y, desde que mi padre entró en la empresa, siempre hubo una conexión con Adam Hall y Dave”. Hoy en día, Pietschmann sénior sigue siendo comercial de Adam Hall a sus 64 años.

En la universidad, Alexander estudió Empresariales y Derecho y creó una empresa de eventos para cubrir las fiestas de estudiantes. “Entonces recibimos solicitudes de empresas como Pricewaterhouse Coopers y de agencias que querían anunciarse en los ambientes estudiantiles para cazar talentos en su etapa temprana. Después trabamos contacto con algunas compañías para realizar eventos empresariales, y esto dio lugar a un restaurante y una discoteca en Fráncfort, lo cual es divertido cuando eres joven, naturalmente, pero después de unos años tu clientela se hace demasiado mayor para seguir viniendo”.

Desarrollo de producto
Vendió su empresa, finalizó sus estudios y entró a formar parte de Adam Hall Group. “Me incorporé a la empresa en 2006, cuando empezamos a desarrollar nuevas marcas. Yo me ocupaba de nuestro desarrollo de marca y producto. En el período entre 1995 y 2005, justo antes de mi incorporación, estaba bien visto comprar productos asiáticos y plantar tu logotipo en ellos, quizá realizándoles algún control de calidad, pero yo me daba cuenta de que aquello no podía durar mucho. Se necesita diferenciación, puntos únicos de venta y capacidad de desarrollo del producto”.

Así que la empresa creó departamentos de I+D y mercadotecnia, y a lo largo de los años siguientes acuñó nuevas marcas en la tecnología de eventos y en los mercados minoristas, como son Cameo (iluminación) y Gravity (estands premium). Hoy en día, la cartera de negocios de la empresa también incluye altavoces, amplificadores de potencia, cables y protectores, así como sistemas para escenarios. En total, Adam Hall Group cuenta con más de 7000 productos en sus almacenes y está presente en mercados de Europa, Asia y Norteamérica.

Le empresa ya no posee fábricas propias de ninguna de sus marcas. “En la actualidad, nos dedicamos más al diseño e I+D que a la producción”, afirma Pietschmann.

En los 90, la empresa tenía ventaja a la hora de llegar a acuerdos con los fabricantes de China y Taiwán, dado que ya había establecido allí departamentos de venta y calidad. “Fabricábamos las piezas y le preguntábamos a la gente qué tipo de aparatos electrónicos podíamos hacer allí”. En aquellos tiempos, afirma, no dominar la lengua local constituía una barrera real para hacer negocios con Extremo Oriente. La incorporación al ámbito de la electrónica derivó en la creación de la marca de altavoces Link Dynamics, que se convirtió en LD Systems.

Plan de sucesión
En 2010, Pietschmann entró a formar parte del comité ejecutivo de Adam Hall. Como parte del plan de sucesión, fue nombrado director general en 2013, y su compañero Markus Jahnel asumió el puesto de director de operaciones. Ambos compraron acciones de Dave Kirby en una operación de compra por parte de la dirección de la empresa (o management-buy-out), y Kirby se retiró de los asuntos cotidianos y pasó a ocupar el puesto de presidente ejecutivo.

“Siempre digo que aquí reina una atmósfera de ‘volver a empezar’. No de startup, puesto que la empresa se fundó en 1975, pero sí que hemos vuelto a empezar porque contamos con una nueva generación y nuevas ideas”.

Esas ideas nuevas han demostrado claramente su eficacia en esta empresa que ha “vuelto a empezar”. “Podemos afirmar que el enfoque está triunfando actualmente. Cuando me puse al frente junto con Markus, el volumen de negocio era de 30 millones de euros anuales, y ahora asciende a 74 millones”.

El cambio de Adam Hall al sector de la instalación surgió, como muchos otros proyectos a lo largo de su historia, a petición de sus clientes. “Siempre hay un vínculo entre estos grupos de clientes y las instalaciones: las empresas de alquiler reciben peticiones de sus clientes: ‘¿Podéis instalarme también la sala de reuniones?’ O compañías eléctricas que nos compran los bastidores de 19 pulgadas y nos preguntan que por qué no ofertamos altavoces ocultos en la pared, etc.”

De este modo, hace cuatro años “comenzamos con una pequeña cartera de negocios para adquirir experiencia en este mercado y también nos hicimos con la distribución exclusiva de Audac en Alemania y Austria”.

Él describe la expansión a nuevos mercados como “el problema del huevo y la gallina: la gente te pregunta por productos, y tú les dices: ‘Pero… ¿quieren que les hagamos la planificación técnica?’, o dicen: ‘¿Tienen a alguien que pueda venir a ayudarnos con un arquitecto?’, o lo que sea. Tienes que ir construyendo todo en paralelo para hacer una oferta interesante a tus clientes”.

La empresa tiene cuatro segmentos de clientes: industriales, de alquiler, minoristas y, ahora, instaladores. En muchos casos, no obstante, los productos pueden comercializarse en más de un segmento, como el sistema de altavoces modular CURV de LD Systems: “Empezó en el mercado minorista, pero siempre tuvimos en mente la instalación, porque sabíamos que estos pequeños cubos de aluminio le vendrían de perlas a una persona que estuviera haciendo la instalación, por ejemplo, de una tienda de moda: querría esconderlos, el arquitecto los querría nuevos y de un color concreto, se controlan a distancia y son inalámbricos”.

El negocio de los sistemas integrados ha alcanzado un estatus de “oferta seria”, afirma: tenemos un equipo dedicado a la gestión de productos; los comerciales internos ayudan a los clientes con la planificación técnica; y el personal de mercadotecnia asiste en los aspectos específicos, como los datos de simulación.

“Queremos dejarlo bien claro: no pretendemos ofrecer soluciones a estadios o iglesias para 20 000 personas. Nos queremos dedicar a ubicaciones pequeñas y medianas: restaurantes, supermercados, pequeños pabellones polideportivos, hoteles, discotecas pequeñas”. La principal ventaja de formar parte de este nicho de mercado, comenta, es que la empresa puede ayudar a los integradores en la planificación técnica, lo que genera una mayor coincidencia natural con los sectores minorista y de alquiler: “Estos también desean productos listos para usar y fáciles de instalar”.

No es el único requisito que imponen los integradores. “En el mercado de la instalación, la clave está en los márgenes. Quieren que les expliques los productos en detalle. No quieren problemas de servicio. Y es un mercado más conservador, no es gente que se adapte fácilmente a nuevas soluciones. Te preguntan más por cuestiones técnicas. Quieren estar al 100% seguros de que lo que han elegido funciona a largo plazo”.

Los sistemas integrados no suponen más que el 10% de la facturación de Adam Hall. “Lo que vienen a ser 7 millones de euros, pero seguimos creciendo en este segmento constantemente”, asegura.

El gran proyecto que le ocupa ahora es la creación del nuevo Adam Hall Experience Center en la sede central de la empresa. Tendrá tres secciones: la primera consistirá en una sala de exposición para probar los productos en vivo, incluyendo aulas de formación y un auditorio con capacidad para 800 personas. “No se trata de impartir formación solo sobre nuestros productos, sino también sobre aspectos como las redes sociales, de manera que una empresa de instalación o de alquiler pueda aprender cómo presentarse y resultar más profesional”. Además, habrá un departamento de I+D con salas de ensayo, laboratorios de simulación de sonido y talleres de prototipos con impresoras 3D para que las ideas puedan llevarse a cabo sobre la marcha y debatirse con el cliente en el mismo edificio. Finalmente, habrá nuevas áreas para los empleados, incluyendo un restaurante (“¡vuelve mi restaurante!”) y una zona recreativa con futbolín, flíper, karaoke… “con un aire a Silicon Valley”.

Las personas adecuadas
Como director general, Pietschmann considera una responsabilidad clave “contratar a las personas adecuadas”. Afortunadamente, por el momento le funciona: “Hay poca fluctuación [de personal] actualmente. Tenemos gente con mucha antigüedad (todos los meses celebramos un aniversario de los 10, 20 o 25 años en la empresa), pero hemos duplicado la plantilla, así que también tenemos mucha gente joven con una nueva mentalidad”.

Hoy en día, los jóvenes son más selectivos respecto a su trabajo, afirma, y los graduados en Ingeniería y disciplinas relacionadas escasean. No obstante, Adam Hall es una empresa atractiva para trabajar.

Él relata la historia de cuando Adam Hall le ofreció trabajo en I+D a un joven que había recibido otra oferta de BMW en Múnich, ciudad en la que vivía. “Le pregunté a nuestro director de RR. HH.: ‘¿Qué hacemos ahora? No le podemos dar más dinero ni estamos en Múnich’, y Múnich es una ciudad muy atractiva”. [Se encuentra a más de 400 km de distancia]. “Pero se vino con nosotros, se mudó, y me contó que su proyecto habría consistido en modificar el sonido de las puertas del nuevo Serie 7. El coche está hecho de aluminio y querían que las puertas sonaran más”. ¿Y por qué rechazó a BMW? “Dijo: ‘No es un logro que querría contar a mis hijos al final de mi vida'”.

“Así que esto está cambiando mucho. Los jóvenes ya no trabajan solo por dinero, sino que lo hacen con un propósito. Quieren trabajar para algo que marque la diferencia. En nuestro nicho de mercado tenemos diferentes segmentos, música y rocanrol, y podemos atraer a estas personas para que trabajen con nosotros y que los productos lleguen a realizarse”.

Aunque, naturalmente, la empresa escucha atentamente a sus clientes, ellos no son la prioridad principal de Pietschmann. “Para mí lo es la gente que de verdad hace la empresa. Siempre digo: primero los empleados y después los clientes, algo que puede sonar un poco duro, pero tengo la certeza de que, teniendo contenta a la plantilla, tendrás a los clientes satisfechos; y si tus clientes están satisfechos, tendrás propietarios felices y una buena empresa”.

Tiene meridianamente claro lo que la empresa representa: “La misión de Adam Hall, por la que me levanto todos los días, es dar la oportunidad a más personas de usar una tecnología asequible y de buena calidad, y reunir a más gente para compartir ideas, música… en definitiva, emociones”.

www.adamhall.com

www.installation-international.com

Artículos relacionados

Artículos recientes

Escribir un comentario

No es posible comentar este artículo.