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Interview: Alexander Pietschmann von Adam Hall hat neue Märkte im Visier

Adam Hall ist ein 40-jähriges Unternehmen mit Wurzeln in der Veranstaltungstechnik, das in den vergangenen Jahren seine Tätigkeiten in den Installationsbereich ausgeweitet hat. Paddy Baker sprach mit dessen CEO über das Anvisieren neuer Märkte, über Nachfolgeplanung – und wie ein Unternehmen, das im britischen Southend begann, nun seinen Hauptsitz in der Nähe von Frankfurt am Main haben kann.
Alexander-Pietschmann CEO Adam Hall Group
Woran müssen Sie denken, wenn Sie den Namen „Adam Hall“ hören? An einen britischen Flightcase-Hersteller? An ein deutsches Unternehmen, das einen englisch klingenden Namen trägt? Oder sogar an einen amerikanischen Eishockeyspieler?

Dies sind alles Aspekte desselben „diffusen Bildes“ des Unternehmens, sagt CEO Alexander Pietschmann, besonders außerhalb Deutschlands. Hier ist die wahre Geschichte. Das Unternehmen wurde 1975 in Southend-on-Sea, 60 km östlich von London, von Adam Hall gegründet – Pietschmann lacht, „es gibt ihn wirklich!“ – und begann zunächst mit der Herstellung von Flightcase-Zubehör. Dave Kirby, ein englischer Musiker, dessen Band viele Gigs auf US-amerikanischen Militärbasen in Deutschland spielte, stellte 1980 fest, dass niemand sonst dort Teile für den Bau von Flightcases anbot. Also gründete er die Adam Hall GmbH, die ihr Angebot mit anderen Produkten wie DIY-Lautsprechern und Audio-Zubehör ausweitete. Einige Jahre später „lief es immer besser und das deutsche Unternehmen wuchs schneller als das englische. Dave zahlte Adam aus und übernahm“, erzählt Pietschmann. Die Adam Hall GmbH hat ihren Firmensitz in Neu-Anspach, ungefähr 40 km nördlich von Frankfurt am Main.

Pietschmanns Beziehung zu dem Unternehmen geht weit zurück. „Mein Vater Tilo war nach Dave der erste Verkäufer im Unternehmen – er begann 1987“, erklärt er. „Er ist Musiker – ich wuchs in einer Künstlerfamilie in Ostdeutschland hinter der Mauer auf. Für die Kommunisten war er wie ein Rockstar, er war immer auf Tour im Ostblock. So entstand meine Beziehung zur Musik und nachdem mein Vater in das Unternehmen eingetreten war, bestand auch immer eine Beziehung zu Adam Hall und zu Dave.“ Auch heute noch, im Alter von 64 Jahren, ist Pietschmann Senior bei Adam Hall Verkäufer.

An der Universität studierte Alexander Wirtschaftsrecht und baute eine Veranstaltungsfirma auf, die Studentenpartys veranstaltete. „Wir bekamen Anfragen von Unternehmen wie Pricewaterhouse Coopers und Agenturen, die unter Studenten Werbung machen wollten, um frühzeitig die besten Talente anzuwerben. Dann bekamen wir Verbindungen zu Unternehmen und organisierten Firmenevents. Und schließlich wurde daraus ein Restaurant und ein Nachtclub in Frankfurt am Main – was natürlich nett ist, wenn man jung ist, aber nach ein paar Jahren wird das Publikum älter und fängt an wegzubleiben.“

Produktentwicklung
Er verkaufte seine Firma, schloss sein Studium ab und fing bei der Adam Hall Group an. „Ich trat 2006 in das Unternehmen ein und wir entwickelten weitere Marken. Ich kümmerte mich um unsere Markenbildung und die Produktentwicklung. In den zehn Jahren von Mitte der 1990er Jahre bis Mitte der 2000er Jahre war es in Ordnung, Produkte in Asien zu kaufen und sie mit dem eigenen Logo zu versehen. Man machte vielleicht ein paar Qualitätskontrollen. Aber ich konnte sehen, dass es nicht mehr lange so weitergehen konnte. Man braucht Differenzierung, Alleinstellungsmerkmale und ein Produkt braucht Entwicklungspotenzial.“

Also gründete das Unternehmen F&E- und Marketingabteilungen. In den darauffolgenden Jahren entstanden neue Marken für den Eventtechnik- und Einzelhandelsmarkt, darunter Cameo (Lichttechnik) und Gravity (Premium-Stative). Heute gehören zum Portfolio des Unternehmens auch Lautsprecher, Leistungsverstärker, Kabel und Kabelbrücken sowie Bühnensysteme. Insgesamt lagert die Adam Hall Group mehr als 7000 Produkte in ihren Warenlagern und ist in Europa, Asien und Nordamerika präsent.

Das Unternehmen besitzt für seine Marken keine eigenen Produktionsanlagen mehr. „Heutzutage geht es mehr um das Design und F&E als um die Fertigung“, sagt Pietschmann.

Weil das Unternehmen schon in den 90er Jahren über Büroräume für den Einkauf und die Qualitätskontrolle in China und Taiwan verfügte, gab es Vorteile bei der Kontaktaufnahme zu Herstellern in diesen Ländern. „Wir produzierten Bauteile und fragten die Leute, welche Art von Elektronik wir dort herstellen könnten.“ Damals war es für Geschäftstätigkeiten in Fernost eine regelrechte Barriere, die Sprache vor Ort nicht sprechen zu können, so Pietschmann. Der Einstieg in die Elektronikfertigung führte zur Einführung der Lautsprechermarke Link Dynamics, die dann später zu LD Systems wurde.

Nachfolgeplan
2010 wurde Pietschmann Mitglied der Geschäftsführung von Adam Hall. Als Teil des Nachfolgeplans wurde er 2013 CEO und sein Kollege Markus Jahnel übernahm die Rolle des COO. Das Team erwarb Anteile von Dave Kirby im Zuge eines Management-Buy-outs, Kirby trat vom Tagesgeschäft zurück und übernahm die Rolle des Executive Chairman.

„Ich sage immer, dass wir eine ‚Neustart‘-Atmosphäre haben. Keine Start-up-Atmosphäre, denn wir wurden ja bereits 1975 gegründet, aber mit einer neuen Generation und neuen Ideen haben wir einen Neustart vollzogen.“

Diese neuen Ideen haben sich für das „Neustart“-Unternehmen eindeutig ausgezahlt. „Wir können sagen, dass es jetzt erfolgreich ist – als ich mit Markus übernahm, hatten wir einen Jahresumsatz von 30 Millionen Euro, und jetzt machen wir 74 Millionen Euro.“

Zu Adam Hall Groups Einstieg in den Installationsbereich kam es, wie so manch andere Entwicklung in der Geschichte des Unternehmens, durch eine Kundenanfrage. „Innerhalb dieser Kundengruppen gibt es immer eine Verbindung zum Bereich Installation: Verleihfirmen erhielten Anfragen von ihren Kunden ob es möglich sei, sich auch um deren Konferenzraum zu kümmern. Oder Elektrounternehmen, die von uns 19-Zoll-Racks gekauft hatten, fragten uns, warum wir nicht auch In-Wall-Lautsprecher im Angebot haben – und so weiter.“

Vor vier Jahren „haben wir begonnen, mit einem kleinen Portfolio in diesem Markt Erfahrung zu sammeln – und wir übernahmen den exklusiven Vertrieb für Audac in Deutschland und Österreich.“

Er beschreibt das Expandieren in neue Märkte als „das Henne-Ei-Problem: Leute fragen nach Produkten und man fragt, ob man auch die technische Planung übernehmen soll. Oder sie fragen, ob man jemanden habe, der zu ihnen kommen und mit einem Architekten helfen könne. Man muss alles parallel aufbauen, um Kunden ein interessantes Angebot machen zu können.“

Das Unternehmen verkauft an vier Kundensegmente: Industrie, Verleih, Einzelhandel und jetzt auch Installation. In vielen Fällen können Produkte jedoch an mehr als an ein Segment vertrieben werden, wie zum Beispiel das modulare Array-Lautsprechersystem CURV von LD Systems: „Seinen Anfang nahm es im Einzelhandelsmarkt, aber wir hatten den Installationsbereich immer im Hinterkopf. Wir sahen, wie diese kleinen Aluminiumwürfel für jemanden, der in einem Laden oder Modegeschäft eine Installation aufbaut, genau das richtige sind: Man kann sie verstecken, Architekten mögen es aufgeräumt und farblich passend, sie können von einem Ort aus gesteuert werden und sie brauchen untereinander keine Kabel.“

Das Geschäft mit integrierten Systemen ist an dem Punkt angekommen, an dem es ein „ernsthaftes Angebot“ darstellt, so Pietschmann. Es gibt ein engagiertes Produktmanagement-Team, eigenes Verkaufspersonal, das Kunden bei der technischen Planung helfen kann; und Marketing-Mitarbeiter können bei technischen Daten wie Simulationsdaten assistieren.

„Eins wollen wir allerdings klarstellen: Wir wollen keine Lösungen für Stadien und Kirchen mit 20 000 Menschen anbieten. Wir haben eher kleine bis mittlere Locations im Visier: Restaurants, Supermärkte, kleine Turnhallen, Hotels und kleinere Clubs.“ Der Hauptvorteil, in diesem Markt tätig zu sein, liegt darin, dass das Unternehmen die Integratoren bei der technischen Planung unterstützen kann, sagt Pietschmann. Außerdem bestehe eine größere natürliche Überschneidung mit den Vertriebskanälen Einzelhandel und Verleih: „Auch Integratoren wollen Plug-and-Play-Produkte, die einfach aufzubauen sind.“

Das sind nicht die einzigen Anforderungen, die Integratoren stellen. „Im Installationsmarkt geht es um Margen. Sie wollen an den Produkten geschult werden. Sie wollen keine Serviceprobleme. Und es ist ein konservativerer Markt – man gewöhnt sich nicht sehr schnell an neue Lösungen. Zudem haben Integratoren technischere Fragen – sie wollen 100 Prozent sicher sein, dass das, was sie auswählen, auch längerfristig funktioniert.“

Integrierte Systeme machen weniger als 10 Prozent von Adam Halls Umsatz aus. „Das sind um die 7 Millionen Euro – aber wir sind dabei, in diesem Segment stetig zu wachsen“, sagt er.

Ein großes Projekt, mit dem er sich zurzeit beschäftigt, ist die Realisierung des neuen Adam Hall Experience Centers am Hauptsitz des Unternehmens. Dieses wird drei Bereiche umfassen: Zum einen wird es einen Showroom geben, in dem Produkte live ausprobiert werden können und zu dem auch Schulungsräume und ein Veranstaltungssaal mit 800 Sitzplätzen gehören werden. „Es wird sich nicht nur um Schulungen zu unseren eigenen Produkten drehen – ich möchte Schulungen über Dinge wie soziale Medien anbieten, damit sich eine Installations- oder Verleihfirma das Wissen aneignen kann, wie sie ihre Firma präsentieren und professioneller erscheinen lassen kann.“ Zudem wird es eine F&E-Abteilung mit Prüfräumen, Laboren zur Audio-Simulation und Werkstätten mit 3D-Druckern zur Prototypenfertigung geben, damit Konzepte schnell umgesetzt und mit dem Kunden im selben Gebäude besprochen werden können. Und schließlich wird es Mitarbeiterbereiche geben, darunter ein Restaurant („mein Restaurant ist zurück!“) und einen Freizeitbereich mit Tischfußball, Flipper und Karaoke – „ein bisschen wie im Silicon Valley“.

Die richtigen Leute
Als CEO sieht Pietschmann seine Hauptverantwortung darin, „die richtigen Leute an Bord zu holen“. Glücklicherweise scheint dies zu funktionieren: „Unter den Mitarbeitern gibt es mittlerweile weniger Fluktuation. Einige Mitarbeiter sind bereits seit sehr langer Zeit bei uns – jeden Monat feiern wir ein 10-, 20- oder 25-jähriges Jubiläum –, aber wir haben die Anzahl unserer Mitarbeiter verdoppelt, was heißt, dass wir auch viele junge Leute mit einer anderen Herangehensweise dabei haben.“

Junge Leute sind heutzutage wählerischer, wo sie arbeiten wollen, und es gibt im Ingenieurbereich und in ähnlichen Fächern nicht viele Absolventen, meint Pietschmann. Adam Hall sei aber ein Unternehmen, für das die Leute arbeiten wollten.

Er erzählt die Geschichte, wie Adam Hall einem jungen Mann eine Stelle in der F&E-Abteilung anbot, der dann auch noch ein Angebot von BMW in München erhielt, wo er lebte. „Ich fragte unseren HR-Manager, was wir jetzt tun sollten. Wir konnten nicht mehr Geld bieten und wir waren nicht in München – und München ist eine schöne Stadt.“ [Sie ist mehr als 400 km entfernt.] „Aber er kam zu uns – er zog um. Er erzählte mir, dass es sein Projekt gewesen wäre, den Sound der Türen der neuen 7er-Reihe zu ändern. Das Auto sei aus Aluminium und sie wollten, dass die Türen schwerer klingen.“ Und warum lehnte er das Angebot von BMW ab? „Er sagte, dass es nichts war, von dem er am Ende seines Lebens seinen Kindern erzählen wollte.“

„Vieles verändert sich also. Junge Menschen wollen nicht nur des Geldes wegen arbeiten – sie wollen eine Arbeit, die einen Sinn hat. Sie wollen mit ihrer Arbeit etwas bewegen. In unserem Markt haben wir unterschiedliche Segmente – Musik und Rock ’n’ Roll – und wir sind in der Lage, diese Leute zu überzeugen an Bord zu kommen, um diese Produkte zu verwirklichen.“

Obwohl das Unternehmen eindeutig auf seine Kunden hört, haben sie für Pietschmann nicht oberste Priorität. „Es sind Menschen, die ein Unternehmen ausmachen. Meine Devise ist: erst die Mitarbeiter, dann die Kunden. Das mag ein wenig hart klingen, aber ich bin davon überzeugt, dass man glückliche Kunden hat, wenn man glückliche Mitarbeiter hat. Und hat man glückliche Kunden, hat man glückliche Eigentümer und ein gutes Unternehmen.“

Er hat ebenso klare Vorstellungen darüber, wofür das Unternehmen steht: „Adam Halls Philosophie – warum ich jeden Tag zur Arbeit komme – ist es, mehr Menschen die Gelegenheit zu geben, hochwertige Technologie zu einem erschwinglichen Preis zu nutzen, und mehr Menschen zusammenzubringen, um Ideen, Musik… und letztendlich Emotionen zu teilen.“

www.adamhall.com

www.installation-international.com

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